เรื่อง วิธีการในการฝึกอบรมเพื่อพัฒนาทีมงานขาย (ตอนที่ 2)
ผศ.ดร.วิชิต อู่อ้น
คณบดีวิทยาลัยบัณฑิตศึกษาด้านการจัดการ
มหาวิทยาลัยศรีปทุม
สวัสดีครับท่านผู้อ่านทุกท่าน จากตอนเดิมที่เราได้ทราบกันแล้วนะครับว่าวิธีการในการอบรมเพื่อก่อให้เกิดการพัฒนาทีมการขายประกอบไปด้วย 4 วิธีการดังนี้คือ
1. วิธีการฝึกอบรมโดยยึดเทคโนโลยีเป็นหลัก (Technology – based Training Methods)
2. วิธีการฝึกอบรมโดยการแสดงบทบาท (Role Playing)
3. วิธีการฝึกอบรมโดยในขณะปฏิบัติงาน (On-The-Job Training)
4. วิธีการฝึกอบรมโดยจากการเรียนรู้(Training Learning Curves)
และผมเองได้อธิบายเบื้อต้นไปแล้ว 2 วิธีในตอนนี้เราจะมาต่อกันนะครับว่า 2 ตอนที่เหลือมีประเด็นใดบ้างที่ผู้ประกอบการจะนำมาใช้ในการพัฒนาทีมการขายกันนะครับ
วิธีการฝึกอบรมโดยในขณะปฏิบัติงาน
(On-The-Job Training)
การฝึกอบรมที่ใช้บ่อยมากที่สุดและดีที่สุดเกิดขึ้นในขณะปฏิบัติงาน การฝึกอบรมในขณะปฏิบัติงาน (OTJ) อาจใช้รูปแบบหลายอย่าง พนักงานขายหน้าใหม่อาจร่วมกับกับพนักงานขายเดิมร่วมกันฝึกปฏิบัติวิธีการขาย รวมทั้งการร่วมกันสังเกตการณ์ติดต่อทางการขาย
ประการแรก พนักงานขายที่มีประสบการณ์จะทำการสาธิตทางการขายทั้งหมดในระยะเวลาใดเวลาหนึ่ง เพื่อเป็นแบบอย่าง หลังจากนั้นจะให้พนักงานขายที่เข้าร่วมอบรมลองปฏิบัติการขาย โดยให้ทำตามหรือปฏิบัติตามต้นแบบอย่างมืออาชีพ วิธีการนี้เป็นวิธีการที่ค่อนข้างน่าตื่นเต้นสำหรับผู้รับการฝึกอบรม ประสบการณ์ในการขายจะถูกสร้างจากสถานการณ์จริง แก้ใขปัญหาที่เกิดขึ้นในหน้างาน
วิธีการฝึกอบรมโดยจากการเรียนรู้
(Training Learning Curves)
พนักงานขายที่มีประสบการณ์และพนักงานขายหน้าใหม่มักจะต้องผ่านกระบวนการในการเรียนรู้ร่วมกัน การเรียนรู้ที่เกิดขึ้นอาจจะไม่ได้เกิดจากการพนักงานขายประสบกับเหตุการณ์ดังกล่าวจริง ๆ แต่การบอกเล่าในรูปแบบการเรียนรู้โดยเล่าสู่กันฟัง เป็นวิธีการหนึ่งที่ผมใช้ในการประทุมทีมขายของบริษัทที่ผมให้คำปรึกษา โดยในการอบรมเราจะเริ่มจากให้พนักงานแต่ละคนเล่าประสบการณ์การขายในแต่ละสัปดาห์ ที่เป็นทั้งปัญหาและสิ่งที่ประทับใจในการขาย ร่วมทั้งหากเหตุการณ์ใดที่เป็นปัญหา พนักงานขายจะเล่าประสบการณ์ในการแก้ไขปัญหาเหล่านั้นทั้งที่แก้ไขได้สำเร็จและยังไม่สำเร็จ และหากยังไม่สำเร็จเราจะมาหาวิธีการแก้ไขปัญหาทางการขายร่วมกัน
วิธีการนี้เป็นวิธีการที่ดีในการเรียนรู้ เพราะถึงแม้ปัญหานั้นจะไม่เกิดขึ้นกับเราในขณะนี้ แต่หากปัญหาเกิดขึ้นกับเราเมือใด เราจะได้มีข้อมูลในการแก้ไขปัญหาแบบมืออาชีพ จากการเรียนรู้ที่เกิดขึ้นนั้นเอง แต่อย่างไรก็ตามหลังจากที่ได้ข้อมูลในการแก้ไขปัญหามากพอแล้ว อย่าลืมทำเป็นรูปเล่มในลักษณะคู่มือการแก้ไขปัญหาของพนักงานขายเผือพนักงานขายอื่น ๆ ที่ไม่ได้เข้าประชุมอ่านเพื่อให้เกิดการเรียนรู้อย่างต่อเนื่องนะครับ
สนใจข้อมูลทางธุรกิจเพิ่มเติม ค้นหาข้อมูลได้ที่ www.dollarsrich.com
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น