วันอาทิตย์ที่ 13 พฤษภาคม พ.ศ. 2555

การตลาดตอนที่ 95 เรื่อง การวางแผนสำหรับการฝึกอบรมการขาย

เรื่อง การวางแผนสำหรับการฝึกอบรมการขาย


ผศ.ดร.วิชิต อู่อ้น
คณบดีวิทยาลัยบัณฑิตศึกษาด้านการจัดการ
มหาวิทยาลัยศรีปทุม

 สวัสดีครับทุกท่านพอมีตอน 1 ก็ต้องมีตอน 2 นะครับพอผมจุดประเด็นเรื่องการฝึกอบรมพนักงานขาย หลายบริษัทก็เริ่มถามกันเลยว่าเราควรเริ่มต้นอย่างไร ตอนนี้เราจะมาคุยกันนะครับว่าหากบริษัทจะเริ่มต้นการวางแผนการฝึกอบรมการขายเราจะทำกันอย่างไร
                ขั้นตอนแรกในเวลาที่ทำการพัฒนาหรือรักษาโปรแกรมการฝึกอบรมการขายก็คือการประเมินความต้องการ การประเมินความต้องการครอบคลุมถึงความต้องการการฝึกอบรมของหน่วยงานขายและการตั้งวัตถุประสงค์เพื่อสนองความต้องการเหล่านั้น กระบวนการนี้ยังเกี่ยวข้องไปถึงกิจกรรมที่ฝ่ายบริหารรู้สึกว่าพนักงานขายควรปฏิบัติเพื่อสร้างผลลัพธ์ยอดขายที่ต้องการอย่างไร
                การประเมินความต้องการมีความแตกต่างกันไปหลายกลุ่มของพนักงานขายเช่น
กลุ่มที่ 1 ความต้องการการฝึกอบรมในเบื้องต้นของพนักงานขายใหม่
กลุ่มที่ 2 ความต้องการของพนักงานขายในปัจจุบัน
และในการการวิเคราะห์ที่จำเป็นในการฝึกอบรม ผู้ประกอบการหรือผู้จัดการฝ่ายขายต้องแยกการวางแผนการฝึกอบรมเป็น  4 ระดับนะครับ โดย 4 ระดับที่ผมบอกไว้ได้แก่ ระดับองค์การ ระดับงานหรือปฏิบัติงาน ระดับพนักงานขาย และ ระดับลูกค้า

ระดับที่ 1 การวิเคราะห์ระดับองค์การ (Organizational Analysis)

                ผู้จัดการฝ่ายขายต้องใช้วัตถุประสงค์ของหน่วยงานขายและแผนการกลยุทธ์ก่อนในฐานะเป็นเครื่องชี้นำสำหรับการพัฒนาเป้าหมายการฝึกอบรม อะไรคือวัตถุประสงค์ของบริษัท กลยุทธ์ใดและยุทธวิธีใดที่หน่วยงานขายต้องนำไปปฏิบัติเพื่อสนองตอบวัตถุประสงค์ด้วยคำตอบต่อคำถามเหล่านี้แล้ว ผู้ให้การฝึกอบรมสามารถสร้างให้เกิดเป้าหมายการฝึกอบรมเฉพาะอย่างสำหรับพนักงานขายของได้
การฝึกอบรมจะประสบความสำเร็จได้นั้นจะต้องประกอบไปด้วย
1.             ค่านิยม (Value) การฝึกอบรมควรได้รับการมุ่งเน้นไปที่ผลการปฏิบัติงานที่จะทำผู้อบรมได้ประโยชน์สูงสุดจากการเข้ามาหาความรู้ในการเติมเต็มในสิ่งที่เค้าต้องการ
2.              การมุ่งเฉพาะส่วน (Focus)  การฝึกอบรมและการพัฒนาควรได้รับการมุ่งเน้นเรื่องเฉพาะ และเป็นประเด็นที่พนักงานขายต้องการ
3.              มวลชน (Mass) ในบางครั้งการฝึกอบรมไม่จำเป็นต้องเน้นการขายอย่างเดียวอาจเพิ่มเติมประเด็นในภาพรวมของชีวิตพนักงานให้มีมุมมองที่ดีขึ้น เช่นบางบริษัทผมไปอบรมพนักงานขาย ผมยังเคยอบรมในหัวข้อที่ไม่ใช่การขายเช่น การเป็นมนุษย์เงินเดือนมืออาชีพ หรือการจัดการชีวิตเชิงกลยุทธ์ เป็นต้น
4.             ระยะเวลา (Duration) ในการฝึกอบรมที่เหมาะสมและสอดคล้องกับสถานการณ์

ระดับที่ 2 การวิเคราะห์ระดับปฏิบัติการ (Operational Analysis)

                ณ ระดับปฏิบัติการนั้น ผู้บริหารจะวิเคราะห์คำบรรยายลักษณะงานและรายละเอียดเฉพาะเพื่อระบุลงไปถึงความสามารถเฉพาะอย่างที่จะเป็นส่วนของการฝึกอบรม นอกจากนี้ ยังเป็นการทบทวนผลการปฏิบัติงานเพื่อระบุลงไปถึงความสำเร็จและความล้มเหลวของหน่วยงานขายและจึงเป็นการระบุลงไปถึงที่ที่ต้องการการฝึกอบรม
                การวิเคราะห์ปัญหา (Difficulty Analysis) เป็นการเปิดเผยและวิเคราะห์ปัญหาที่พนักงานขายประสบ อาจเปิดเผยออกมาว่าพนักงานขายกำลังประสบกับปัญหาในการพูดถึงลักษณะของผลิตภัณฑ์ของตนกับลูกค้าหรือลูกค้าได้เริ่มต้นซื้อผลิตภัณฑ์ใหม่จากคู่แข่งขันและพนักงานขายกำลังประสบกับปัญหาในการโน้มน้าวลูกค้าในผลิตภัณฑ์ว่าดีพอๆ กับผลิตภัณฑ์ตัวใหม่

ระดับที่ 3 การวิเคราะห์พนักงานขาย (Sales Personnel Analysis)

                การวิเคราะห์งานของพนักงานขายเป็นการกำหนดลงไปถึงพฤติกรรมที่สัมพันธ์กับงานเฉพาะอย่างที่พนักงานขายต้องเข้าโปรแกรมการฝึกอบรม บริษัทต้องระบุลงไปถึงความต้องการการฝึกอบรมทางการขายโดยการให้การตรวจสอบ เช่น การพัฒนาทักษะทางการขาย  ความเป็นมืออาชีพทางการตลาด หรือเทคนิคการขายและการตอบข้อโต้แย้งของลูกค้า เป็นต้น

ระดับที่ 4 การวิเคราะห์ลูกค้า (Customer Analysis)

                ในการฝึกอบรมที่ดีฝ่ายฝึกอบรมพนักงานขายควรนำ เสียงของลูกค้ามาสู่การเป็นหลักสูตรในการพัฒนาพนักงานขายแต่ละคน โดยในการอบรมนั้น เราจะใช้จากการสอบถามลูกค้าว่าพนักงานขายของบริษัทเราควรเพิ่มการพัฒนาทักษะทางด้านใดบ้าง ซึงวิธีการนี้จะทำให้เราทราบว่าพนักงานขายของเราควรมีการพัฒนาในด้านใดอย่างแท้จริง     

สนใจข้อมูลทางธุรกิจเพิ่มเติม ค้นหาข้อมูลได้ที่ www.dollarsrich.com

ไม่มีความคิดเห็น:

แสดงความคิดเห็น