เรื่อง แบบจำลองการฝึกอบรมการขายเพื่อเพิ่มยอดขาย
ผศ.ดร.วิชิต อู่อ้น
คณบดีวิทยาลัยบัณฑิตศึกษาด้านการจัดการ
มหาวิทยาลัยศรีปทุม
สวัสดีครับท่านผู้อ่านทุกท่าน การเพิ่มเติมความรู้ให้กับพนักงานขายอย่างต่อเนื่องเป็นสิ่งที่ทุกธุรกิจจำเป็นต้องคำนึงถึงเป็นประเด็นแรก ๆ ในการพัฒนาศักยภาพของพนักงานขายนะครับ ตอนนี้ผมมีแบบจำลองการฝึกอบรมการขายมาฝากนะครับ โดยแท้จริงแล้วแบบจำลองนี้จะเป็นวิธีการในการวางแผน ปฏิบัติ และการประเมินผลการฝึกอบรมทางการขายนั้นเอง โดยในแบบจำลองนี้จะประกอบไปด้วยขั้นตอนต่าง ๆ 5 ขั้นตอนดังนี้ครับ
ขั้นที่หนึ่ง การวางแผนสำหรับการฝึกอบรมการขาย
(Phase One: Planning For Sales Training)
การวางแผนโปรแกรมการฝึกอบรมการขาย ซึ่งเป็นขั้นตอนที่ 1 นั้น เกี่ยวข้องกับการกำหนดถึงความต้องการการฝึกอบรมของหน่วยงานขายและการสร้างวัตถุประสงค์เพื่อสนองความต้องการเหล่านี้ ไม่เพียงแต่พนักงานขายรายใหม่ที่มีความต้องการการฝึกอบรมพื้นฐานเท่านั้น แต่พนักงานขายที่มีอยู่ก็ยังต้องการที่จะได้รับฝึกอบรมอย่างสม่ำเสมอ การวางแผนการฝึกอบรมควรเป็นการวางแผนอย่างต่อเนื่องโดยเน้นการพัฒนาทักษะการขาย การคิด การเป็นผู้นำ และการสร้างสรรค์วิธีการขายแบบมืออาชีพ
ขั้นที่สอง การจัดองค์การสำหรับการฝึกอบรมทางการขาย
(Phase Two: Organizing For Sales Training)
หลังจากได้วางแผนแล้ว ขั้นตอนต่อไปก็คือการจัดองค์การโปรแกรม การจัดองค์การโปรแกรม ได้แก่ การเลือกวิธีการฝึกอบรม สื่อ และวัสดุ รวมทั้งทำเลที่ตั้งและเวลาของโปรแกรมด้วย ผู้ให้การฝึกอบรมอาจเตรียมการล่วงหน้าสำหรับพนักงานขาย สิ่งนี้เป็นการป้องกันไม่ให้สิ้นเปลืองเวลาและเป็นการสนับสนุนการมีส่วนร่วมในอบรมเชิงปฏิบัติการในระยะแรกๆ
ขั้นที่สาม การจัดพนักงานเข้าฝึกอบรมทางการขาย
(Phase Three: Staffing For Sales Training)
ทันทีที่แผนการฝึกอบรมและกระบวนการประเมินผลได้รับการพัฒนาและได้รับการจัดองค์การแล้ว ขั้นตอนต่อไปก็คือ ระบุว่าใครจะทำการฝึกอบรมที่แท้จริง โดยทั่วไปแล้ว มีแหล่งของการฝึกอบรมพนักงาน อาจเกิดขึ้นกับฝ่ายบุคคลให้บริษัทหรือจ้างจากภายนอกอย่างเช่นบริษัทที่ปรึกษาหลาย ๆ บริษัทจัดเป็นหลักสูตรตลอดทั้งปีให้แก่พนักงานขายในระดับต่าง ๆ ได้อย่างมีประสิทธิภาพและนำมาใช้ในการปฏิบัติการได้จริง
ขั้นที่สี่ การดำเนินการการฝึกอบรมทางการขาย
(Phase Four: Directing The Sales Training Effort)
ขั้นตอนที่สี่ในโปรแกรมการฝึกอบรมการขายเกี่ยวข้องกับดำเนินการฝึกอบรมทางการขายผมขออนุญาตนำเสนอตัวอย่างหลักสูตรทั่วไปที่บริษัทได้จัดทำเพื่อพัฒนาทีมการขายที่บริษัทได้เคยจัดทำไปแล้วดังนี้เช่น หลักสูตร เทคนิคการขาย & การบริหารลูกค้า หลักสูตรการสื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพ หลักสูตร การบริการที่เยี่ยมยอด หลักสูตร ความคิดใหม่ ๆ ของการให้บริการ หลักสูตร การวิเคราะห์ลูกค้า หลักสูตร บทบาทของพนักงานขายในองค์กรสมัยใหม่ หลักสูตร ศึกษาพฤติกรรมของลูกค้าและการสื่อสารกับลูกค้า หลักสูตร หลักการทำงานกับหัวหน้า หลักสูตร หลักการทำงานกับลูกน้องและเพื่อนร่วมงาน หลักสูตร หลักการสื่อสารและหลักการสร้างความสัมพันธ์ หลักสูตร บุคลิกภาพผู้ให้บริการที่ดี หลักสูตร เทคนิคการฟัง พูด อ่าน และ เขียน หลักสูตร มาตรฐานการให้บริการ หลักสูตร การสร้างความสุขในการทำงาน และหลักสูตร การพัฒนาทักษะเพิ่มเติมทางด้านการตลาดและการขาย เป็นต้น
ขั้นตอนที่ห้า การประเมินผลการฝึกอบรมการขาย
(Phase Five: Sales Training Evaluation)
การประเมินผลเป็นขั้นตอนที่ห้าและเป็นขั้นตอนสุดท้ายในโปรแกรมการฝึกอบรมการขาย ในฐานะที่เป็นกระบวนการที่กำลังดำเนินไปอยู่นั้น การประเมินผลเกี่ยวข้องกับการกำหนดลงไปถึงสิ่งที่ควรได้รับการวัด วิธีการรวบรวมข้อมูล วิธีการวัด และการวิเคราะห์ข้อมูล ผลลัพธ์สามารถได้รับการศึกษาได้ และไม่ว่าการแก้ไขใดๆ หรือการปรับปรุงใดๆ สามารถนำมาพิจารณาได้ และในตอนต่อ ๆ ไปผมจะมาเล่าบางประเด็นที่น่าจะเพิ่มเติมเพิ่มขึ้นนะครับ
สนใจข้อมูลทางธุรกิจเพิ่มเติม ค้นหาข้อมูลได้ที่ www.dollarsrich.com
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น