เรื่อง กระบวนการขายเชิงกลยุทธ์สำหรับผู้ประกอบการ
ผศ.ดร.วิชิต อู่อ้น
คณบดีวิทยาลัยบัณฑิตศึกษาด้านการจัดการ
มหาวิทยาลัยศรีปทุม
สวัสดีครับท่านผู้อ่านทุกท่าน หลังจากที่เหตุการณ์ต่าง ๆ ของบ้านเมืองเกิดขึ้นในหลาย ๆ เรื่อง เราในฐานะผู้ประกอการงต้องด้นรนและขนขวายทำมาหากินกันต่อไปนะครับ ตอนนี้เรามาดูกันนะครับว่ากระบวนการขายเชิงกลยุทธ์ ในสถานการณ์แบบนี้เราจะทำอย่างไรกันดีถึงแม้การจัดการการขายเชิงกลยุทธ์ต้องมีความความสัมพันธ์อันดีกับแผนหลักของการวางแผนการตลาดก็ตาม ในการวางแผนการขายผู้จัดการการขายยังจำเป็นต้องกำหนดลงไปถึงเป้าหมายเพื่อองค์กรการขาย โปรแกรมการขาย และความพยายามในการขาย
การวางแผนกลยุทธ์การขายกำหนดว่าผู้ประกอบการจะเริ่มต้นด้วยการสร้างอำนาจในการควบคุมของกลยุทธ์การตลาดของบริษัท จากนั้นกลวิธีเฉพาะอย่างเพื่อการจัดการการขายขององค์กรการขายก็ต้องติดตามมา
ไม่มีใครที่จะสามารถขายผลิตภัณฑ์ที่ไม่ดีให้ประสบความสำเร็จได้ตามวิธีการของตน หรือในตลาดที่กำลังเกิดปัญหาที่รุมเร้า หรือในโครงสร้างการกำหนดราคาที่ไร้ประสิทธิภาพ ถึงแม้ว่าปัญหาดังกล่าวมิได้เกิดขึ้นก็ตาม กลยุทธ์ทางการขายที่ได้รับการวางแผนมาอย่างดีต้องถูกใช้เพื่อประสบผลสำเร็จได้ในท้องตลาดที่มีการแข่งขันสูงในปัจจุบัน พื้นที่ของกลยุทธ์ทางขายทั้ง 3 อย่างต่อไปนี้เป็นสิ่งที่ผู้ประกอบการต้องคำนึงถึงอย่างยิ่ง
1. ภาพที่ชัดเจนของสถานการณ์ในปัจจุบัน รวมทั้งความมั่นคง ความอ่อนแอ ของชาติทั้งปัญหาที่เกิดขึ้นในโลกปัจจุบันเช่นปัญหาการเมือง ปัญหาเศรษฐกิจโลกเป็นต้น หรือปัญหาของเจ้าหน้าที่ทางการขายและทางการจัดการของบริษัทเรา รวมทั้งภาวะคุกคาม ความเสี่ยง และโอกาสที่มีอยู่ในท้องตลาด
2. กลยุทธ์ที่กำหนดไว้เป็นอย่างดีต้องครอบคลุมลักษณะแง่มุมหลักของหน่วยการขายทุกด้านหรือแผนกการขาย ได้แก่ อาณาเขต บัญชีรายชื่อลูกค้า และกลยุทธ์ทางการจัดการตามแนวผลิตภัณฑ์ สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการพัฒนาแผนทั้งระยะสั้น รายวัน รายสัปดาห์ รายเดือน หรือทั้งปี
3. แผนงบประมาณรายรับและรายจ่าย และแผนกำไรโดยในช่วงนี้ให้ยึดการพยากรณ์การขายที่สมเหตุสมผลและความรู้เกี่ยวกับนโยบายการกำหนดราคาเป็นหลัก
การเตรียมการวางแผนการขายเชิงกลยุทธ์ ต้องสามารถตอบคำถามหลัก ๆ 4 คำถามดังต่อไปนี้
1. สภาพปัจจุบันของแผนกการขายเป็นอย่างไรบ้าง นี้ถือเป็นบทสรุปขั้นสุดท้ายของสถานการณ์ต่างที่เกิดขึ้นก่อนหน้า รายงานบทสรุปไม่ควรทำเป็นแบบเรียงความ หรือเป็นฉบับ แต่ควรเป็นชุดของเนื้อหาที่รายงานเกี่ยวกับสภาวะทั้งภายในและภายนอกที่สำคัญพอที่จะนำมารวมอยู่ในแผนการปฏิบัติการการขายสำหรับปีที่กำลังจะมาถึง
2. กระแสใดที่เห็นได้ชัดเจนและที่กำลังจะเกิดขึ้น ณ ที่นี้ผู้ประกอบการจะเพ่งเล็งไปที่สถานการณ์และจะพยายามที่จะตั้งเป้ามันไว้สู่อนาคต หากว่าไม่ทำอะไรให้แตกต่างแล้ว แรงงานการขายและองค์กรการขายจะอยู่ที่ไหนในหนึ่งปี หรือห้าปี
3. วัตถุประสงค์ที่สำคัญมากที่สุดคืออะไร สิ่งเหล่านี้เป็นภารกิจที่จะต้องมีในสามหรือห้าปีข้างหน้า ไม่ใช่แค่ปีหน้า ดังกล่าวอย่างเช่นการฝึกอบรมพนักงานขายเพิ่มขึ้น การออกแบบโปรแกรมการชดเชยพนักงานเก่า พนังงานใหม่ และการพัฒนารูปแบบใหม่ ๆ สำหรับการขาย รวมทั้งให้ความรู้ทางการขายต่อพนักงานขายของเราอย่างต่อเนื่อง
4. กลยุทธ์ใดที่จะทำให้วัตถุประสงค์เหล่านี้สามารถประสบความสำเร็จได้ สิ่งนี้อาจต้องการ
· การเพิ่มงบประมาณและบุคลากรสำหรับแผนกฝึกอบรมทางการขาย
· ให้มีบริษัทที่ปรึกษาจากภายนอกมาตรวจสอบแผนการชดเชยใหม่เพื่อดึงดูดใจพนักงานขาย
· จ้างบุคคลเพียงหนึ่งหรือมากกว่าหนึ่งเพื่อมาพัฒนารูปแบบการขายเชิงกลยุทธ์ให้สอดคล้องกับโลกที่เปลี่ยนแปลงมากขึ้น
เนื้อหาของกลยุทธ์แต่ละอย่างจึงควรถูกเปลี่ยนเป็นแผนการปฏิบัติการและมอบหมายให้กับบุคคลผู้รับผิดชอบซึ่งจะทำงานที่ได้รับมอบหมายเพื่อปฏิบัติแผนการให้สำเร็จ ความคิดทั้งหมดก็คือเวลาเปลี่ยน สถานการณ์เปลี่ยน เราเองก็ควรสรรหาสิ่งใหม่ ๆ มาใช้แผนการขายที่ต้องพร้อมสำหรับการเปลี่ยนแปลงนั้นเอง
สนใจข้อมูลทางธุรกิจเพิ่มเติม ค้นหาข้อมูลได้ที่ www.dollarsrich.com
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น