วันอาทิตย์ที่ 13 พฤษภาคม พ.ศ. 2555

การตลาดตอนที่ 67 เรื่อง การจัดองค์การการขายและการบริหารเขตการขาย สำหรับนักขายมืออาชีพ

เรื่อง การจัดองค์การการขายและการบริหารเขตการขาย สำหรับนักขายมืออาชีพ

ผศ.ดร.วิชิต อู่อ้น
คณบดีวิทยาลัยบัณฑิตศึกษาด้านการจัดการ
มหาวิทยาลัยศรีปทุม

สวัสดีครับท่านผู้อ่านทุกท่าน ตอนนี้ผมมีกิจกรรมงานของพนักงานขายในฐานะผู้บริหารเขตขายมาฝากนะครับ บริษัททุกแห่งจะต้องต่อสู้ดิ้นรนกับปัญหาขององค์การ การปรับองค์การใหม่บ่อยๆ เป็นสิ่งจำเป็นเพื่อสะท้อนให้เห็นถึงกลยุทธ์ใหม่ๆ  ภาวะตลาดที่กำลังเปลี่ยนแปลงไป หรือเทคโนโลยีการผลิตเชิงนวัตกรรม  องค์การเหล่านี้กำลังใช้แนวความคิดขั้นพื้นฐานในการจัดองค์การ การจัดองค์การการขาย ก็คือ การจัดทรัพยากรให้เหมาะสม เพื่อจะได้บรรลุวัตถุประสงค์เชิงกลยุทธ์ในการขาย การจัดให้เหมาะสม  การแบ่งงานกันทำซึ่งสามารถทำได้โดยแบ่งออกเป็นแผนกและงานเฉพาะอย่าง อำนาจหน้าที่ตามสายงานหลักอย่างเป็นทางการ และกลไกเพื่อการประสานงานขององค์การที่หลากหลายออกไป

                การจัดองค์การการขายเป็นสิ่งสำคัญเนื่องมาจากว่าเป็นการพัฒนามาจากกลยุทธ์ กลยุทธ์เป็นตัวกำหนดสิ่งที่จะทำ ส่วนการจัดองค์การเป็นตัวกำหนดว่าจะทำอย่างไร โครงสร้างองค์การการขายเป็นเครื่องมืออย่างหนึ่งที่ผู้บริหารใช้เพื่อควบคุมทรัพยากรเพื่อให้การปฏิบัติกิจกรรมต่างๆ สำเร็จลุล่วง การออกแบบหน่วยงานขาย (พนักงานขาย) ต้องมีการสร้างความสัมพันธ์ในการทำงานที่มีประสิทธิภาพให้เกิดขึ้นในบรรดาหน่วยงานขาย กลุ่มการตลาด และกลุ่มอื่นๆ ในองค์การ โครงสร้างองค์การการขายที่เหมาะสมหาได้เป็นตัวประกันผลลัพธ์ไม่ แต่โครงสร้างที่ผิดพลาดอาจทำให้ผลลัพธ์เลวร้ายลงได้ ความเข้าใจได้ในบทนี้ คือ ความสัมพันธ์ระหว่างตลาดของบริษัท ประเภทของงานขาย และกิจกรรมของพนักงานขายจะส่งอิทธิพลต่อการออกแบบงานขายและต่อแม้กระทั่งโครงสร้างขององค์การขาย

คนส่วนใหญ่เชื่อว่าพนักงานขายทำเพียงการนำเสนอขายเท่านั้น แต่งานจะเกี่ยวข้องมากกว่าการขายแบบตัวต่อตัว พนักงานขายจะทำหน้าที่เป็นผู้บริหารเขตขาย ทำการวางแผน การจัดองค์การ และการบริหารกิจกรรมที่เพิ่มยอดขายและผลกำไรในเขตขายที่กำหนดไว้ เขตขาย หนึ่ง ๆ นั้นประกอบด้วยกลุ่มของลูกค้าที่ได้รับมอบหมายภายในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์  ในฐานะผู้บริหารเขตนั้น พนักงานขายจะต้องปฏิบัติตามหน้าที่เจ็ดประการดังต่อไปนี้

1.                                     เสนอวิธีการแก้ไขปัญหาให้ลูกค้า
2.                                     ให้บริการต่อลูกค้า
3.                                     ขายให้กับลูกค้าในปัจจุบันและลูกค้าใหม่
4.                                     ช่วยลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์หลังการซื้อ
5.                                     สร้างค่าความนิยมให้เกิดกับลูกค้า
6.                                     ให้ข้อมูลข่าวสารทางการตลาดที่ดีของบริษัท
7.                                     ปิดการขายและเน้นการเพิ่มยอดขายอย่างต่อเนื่อง

และถ้าหากนำกิจกรรมงานขายทั้งเจ็ดประการเหล่านี้มารวมกันและนำไปปฏิบัติอย่างเหมาะสมแล้ว จะทำให้เกิดผลการปฏิบัติงานขายที่ประสบความสำเร็จได้ ในที่สุด

สนใจข้อมูลทางธุรกิจเพิ่มเติม ค้นหาข้อมูลได้ที่ www.dollarsrich.com

ไม่มีความคิดเห็น:

แสดงความคิดเห็น