เรื่อง การจัดองค์การการขายและการบริหารเขตการขาย สำหรับนักขายมืออาชีพ
ผศ.ดร.วิชิต อู่อ้น
คณบดีวิทยาลัยบัณฑิตศึกษาด้านการจัดการ
มหาวิทยาลัยศรีปทุม
สวัสดีครับท่านผู้อ่านทุกท่าน ตอนนี้ผมมีกิจกรรมงานของพนักงานขายในฐานะผู้บริหารเขตขายมาฝากนะครับ บริษัททุกแห่งจะต้องต่อสู้ดิ้นรนกับปัญหาขององค์การ การปรับองค์การใหม่บ่อยๆ เป็นสิ่งจำเป็นเพื่อสะท้อนให้เห็นถึงกลยุทธ์ใหม่ๆ ภาวะตลาดที่กำลังเปลี่ยนแปลงไป หรือเทคโนโลยีการผลิตเชิงนวัตกรรม องค์การเหล่านี้กำลังใช้แนวความคิดขั้นพื้นฐานในการจัดองค์การ การจัดองค์การการขาย ก็คือ การจัดทรัพยากรให้เหมาะสม เพื่อจะได้บรรลุวัตถุประสงค์เชิงกลยุทธ์ในการขาย การจัดให้เหมาะสม การแบ่งงานกันทำซึ่งสามารถทำได้โดยแบ่งออกเป็นแผนกและงานเฉพาะอย่าง อำนาจหน้าที่ตามสายงานหลักอย่างเป็นทางการ และกลไกเพื่อการประสานงานขององค์การที่หลากหลายออกไป
การจัดองค์การการขายเป็นสิ่งสำคัญเนื่องมาจากว่าเป็นการพัฒนามาจากกลยุทธ์ กลยุทธ์เป็นตัวกำหนดสิ่งที่จะทำ ส่วนการจัดองค์การเป็นตัวกำหนดว่าจะทำอย่างไร โครงสร้างองค์การการขายเป็นเครื่องมืออย่างหนึ่งที่ผู้บริหารใช้เพื่อควบคุมทรัพยากรเพื่อให้การปฏิบัติกิจกรรมต่างๆ สำเร็จลุล่วง การออกแบบหน่วยงานขาย (พนักงานขาย) ต้องมีการสร้างความสัมพันธ์ในการทำงานที่มีประสิทธิภาพให้เกิดขึ้นในบรรดาหน่วยงานขาย กลุ่มการตลาด และกลุ่มอื่นๆ ในองค์การ โครงสร้างองค์การการขายที่เหมาะสมหาได้เป็นตัวประกันผลลัพธ์ไม่ แต่โครงสร้างที่ผิดพลาดอาจทำให้ผลลัพธ์เลวร้ายลงได้ ความเข้าใจได้ในบทนี้ คือ ความสัมพันธ์ระหว่างตลาดของบริษัท ประเภทของงานขาย และกิจกรรมของพนักงานขายจะส่งอิทธิพลต่อการออกแบบงานขายและต่อแม้กระทั่งโครงสร้างขององค์การขาย
คนส่วนใหญ่เชื่อว่าพนักงานขายทำเพียงการนำเสนอขายเท่านั้น แต่งานจะเกี่ยวข้องมากกว่าการขายแบบตัวต่อตัว พนักงานขายจะทำหน้าที่เป็นผู้บริหารเขตขาย ทำการวางแผน การจัดองค์การ และการบริหารกิจกรรมที่เพิ่มยอดขายและผลกำไรในเขตขายที่กำหนดไว้ เขตขาย หนึ่ง ๆ นั้นประกอบด้วยกลุ่มของลูกค้าที่ได้รับมอบหมายภายในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ ในฐานะผู้บริหารเขตนั้น พนักงานขายจะต้องปฏิบัติตามหน้าที่เจ็ดประการดังต่อไปนี้
1. เสนอวิธีการแก้ไขปัญหาให้ลูกค้า
2. ให้บริการต่อลูกค้า
3. ขายให้กับลูกค้าในปัจจุบันและลูกค้าใหม่
4. ช่วยลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์หลังการซื้อ
5. สร้างค่าความนิยมให้เกิดกับลูกค้า
6. ให้ข้อมูลข่าวสารทางการตลาดที่ดีของบริษัท
7. ปิดการขายและเน้นการเพิ่มยอดขายอย่างต่อเนื่อง
และถ้าหากนำกิจกรรมงานขายทั้งเจ็ดประการเหล่านี้มารวมกันและนำไปปฏิบัติอย่างเหมาะสมแล้ว จะทำให้เกิดผลการปฏิบัติงานขายที่ประสบความสำเร็จได้ ในที่สุด
สนใจข้อมูลทางธุรกิจเพิ่มเติม ค้นหาข้อมูลได้ที่ www.dollarsrich.com
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น