เรื่อง วิธีการวิเคราะห์ยอดขายสำหรับพนักงานขาย
ผศ.ดร.วิชิต อู่อ้น
คณบดีวิทยาลัยบัณฑิตศึกษาด้านการจัดการ
มหาวิทยาลัยศรีปทุม
สวัสดีครับท่านผู้อ่านทุกท่านตอนนี้เรามาศึกษาถึงวิธีการพยากรณ์ยอดขายกันนะครับ เบื้องต้น วิธีการพยากรณ์ยอดขาย 2 ประเภท ได้แก่ วิธีการสำรวจ (Survey methods) เป็นวิธีเชิงคุณภาพและรวมเอาการให้ผู้บริหารแสดงความคิดเห็น การรวบรวมความคิดเห็นจากหน่วยงานขาย และการสำรวจความตั้งใจของบริษัทและวิธีการทางคณิตศาสตร์ (Mathematical Methods) ก็คือ ตลาดทดสอบปัจจัยตลาด โมเดลง่ายๆ การวิเคราะห์แนวโน้ม และการวิเคราะห์สหสัมพันธ์
หากพนักงานขายถามว่า “ฉันควรใช้วิธีการใด “คำตอบก็คือ “ไม่แน่นอน” ในตอนนี้ผมจะอธิบายถึงวิธีการพยากรณ์ที่ได้รับความนิยมมากหลายวิธี และแต่ละวิธีการนำมาใช้ขึ้นกับความเหมาะสมในแต่ละธุรกิจ และในที่ นี้เราจะกล่าวเฉพาะวิธีการแบบสำรวจนะครับ
วิธีการพยากรณ์ด้วยวิธีการสำรวจเป็น การใช้ความคิดเห็นจากผู้บริหาร การรวบรวมความคิดเห็นจากหน่วยงานขาย การคาดคะเนของผู้ใช้ และคำสั่งเพื่อสร้าง และวิธีการที่ใช้ง่ายที่สุดก็คือการใช้ความคิดเห็นจากผู้บริหาร
การใช้ความคิดเห็นจากผู้บริหาร (Executive Opinion) นี่เป็นวิธีการพยากรณ์ยอดขายแบบดั้งเดิมและยังคงมีใช้อยู่อย่างกว้างขวางมากที่สุด โดยไม่คำนึงถึงขนาดของบริษัท ขณะที่นักพยากรณ์จะเรียนรู้เกี่ยวกับวิธีการใช้ โดยช่วยทำโดยสิ่งอำนวยความสะดวกต่างๆ ในการประมวลผลข้อมูล อย่างไรก็ตาม ความรู้สึกต่อตลาดของผู้บริหารที่มีประสบการณ์ หรือลางสังหรณ์ของนักขายที่มีประสบการณ์จะมีส่วนสำคัญต่อการพยากรณ์ยอดขายแทบทุกครั้ง
การพยากรณ์โดยผู้บริหาร (Executive Forecasting) จะเกิดขึ้นได้ 2 ทาง คือ
(1) โดยบุคคลที่มีประสบการณ์ (ปกติเกิดขึ้นในบริษัทขนาดเล็ก)
(2) โดยกลุ่มบุคคล ซึ่งบางครั้งเรียกว่า “Jury of Executive Opinion” (การรวมความคิดเห็นของผู้บริโภคที่มีประสบการณ์เพื่อการคาดคะเนอุปสงค์ในอนาคต) ในทำนองเดียวกัน แนวทางของกลุ่ม จะใช้ 2 วิธี คือ (1) ผู้บริหารหลักจะส่งมอบสิ่งที่คาดคะเนโดยปราศจากการอภิปราย และสิ่งที่คาดคะเนเหล่านี้จะถูกเฉลี่ยไปในการพยากรณ์โดยหัวหน้าผู้บริหาร หรือ (2) กลุ่มจะพบกัน โดยแต่ละคนจะนำเสนอสิ่งที่ตนคาดคะเนไว้ มีการทำการตัดสินใจลงไปเกี่ยวกับความแตกต่างกัน จากนั้นก็จะได้มติเสียงส่วนใหญ่ การพยากรณ์โดยการตัดสินใจจากผู้บริหารอาจใช้
- เมื่อผู้บริหารที่พยากรณ์มีประสบการณ์ดี และมีความรู้สึกคำนึงถึงตลาดและความต้องการของลูกค้า
- เมื่อผู้บริหารต้องการตรวจสอบหรือเสริมน้ำหนักของวิธีการพยากรณ์ยอดขายแบบอื่นที่อาจมีใช้กันอยู่
- เมื่องบประมาณในการพยากรณ์ยอดขายมีจำกัด
- เมื่อบริษัทหรือผลิตภัณฑ์มีขึ้นมาใหม่ และยังไม่สามารถหาข้อมูลดิบเกี่ยวกับการขายได้
- เมื่อยอดขายอยู่ในสภาพที่ค่อนข้างคงที่ และก็มีการระบุตลาดเฉพาะเจาะจงลงไปเป็นอย่างดี
- เมื่อความเสี่ยงหรือผลลัพธ์ที่ตามมาของข้อผิดพลาดที่รุนแรงในการพยากรณ์มีต่ำ
อย่างไรก็ตาม การพยากรณ์โดยการตัดสินใจจากผู้บริหารก็มีข้อจำกัดอยู่มากมาย ได้แก่ อาศัยความคิดเห็นส่วนบุคคลทั้งหมดและอาจเป็นเพียงการเดา บริษัทหลายแห่งพยายามที่จะสนองตอบต่อข้อขัดข้องอันนี้โดยการให้ข้อมูลข่าวสารเบื้องหลังต่อผู้บริหารที่จะทำการพยากรณ์ โดยดูจากประวัติยอดขายในอดีตของพวกเขาและประวัติของข้อสมมติฐานที่เกี่ยวกับลู่ทางธุรกิจโดยทั่วไป ดังนั้นจะเห็นได้ว่าวิธีการนี้เป็นวิธีการที่ง่ายแต่ผู้บริหารก็ควรนำวิธีการพยากรณ์แบบอื่น ๆ มาประกอบด้วยนะครับ เพราะแบบนี้เราจะใช้ได้ดีก็ในกรณีที่เรายังหาข้อมูลมาใช้นั้นเอง และหากนักการตลาดต้องการความเม่นยำในการพยากรณ์ ก็ควรเริ่มเก็บรวบรวมข้อมูลเพื่อนำมาใช้ในการพยากรณ์ให้มีความเม่นยำต่อไป
สนใจข้อมูลทางธุรกิจเพิ่มเติม ค้นหาข้อมูลได้ที่ www.dollarsrich.com
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น