เรื่อง ความเหมือนและความแตกต่างระหว่างผู้รับคำสั่งซื้อ (Order Getters) และผู้สร้างคำสั่งซื้อ (Order Getters) สำหรับการจัดประเภทงานขาย
ผศ.ดร.วิชิต อู่อ้น
คณบดีวิทยาลัยบัณฑิตศึกษาด้านการจัดการ
มหาวิทยาลัยศรีปทุม
สวัสดีครับท่านผู้อ่านทุกท่าน ตอนนี้ผมมีวิธีการในการประยุกต์ใช้ประเภทของงานขายมาฝากนะครับ ตำแหน่งการขายในแต่ละบริษัทจะมีความแตกต่างกันบางบริษัทเป็นการรวมกันหรือบางบริษัทสามารถนำตำแหน่งแต่ละฝ่ายในการขายแยกกันได้ ฉะนั้น ตำแหน่งทางการขายจะเปลี่ยนแปลงไปอย่างมากในลักษณะ และคุณสมบัติที่เกิดขึ้นในแต่ละบริษัท
ผู้รับคำสั่งซื้อ (Order Getters) พนักงานขายในห้าประเภทแรกมักถูกเรียกว่า เป็นผู้รับคำสั่งซื้อ (Order Takers) พนักงานขายจะรอลูกค้าในการออกคำสั่งซื้อ ถึงแม้ว่าจะต้องถูกจ้างงานมาเพื่อทำให้รายได้ให้ธุรกิจเพิ่มเติมซึ่งผู้ว่าจ้างจะไม่สามารถทำได้เลยหากปราศจากความพยายามจากพนักงานขายเหล่านี้ก็ตาม แต่จริง ๆ แล้วมีการสร้างสรรค์ธุรกิจน้อยมาก พนักงานขายหลายคนไม่เคยพยายามทำการปิดการขายเลย
ปัญหาหลักที่เกิดขึ้นกับผู้รับคำสั่งซื้อทั้งหลายก็คือ พนักงานขายได้สร้างลักษณะเด่นเพียงอย่างเดียวในจิตใจของลูกค้า นั่นคือราคา ดังนั้น ทันทีที่การขายเกิดขึ้น ผู้รับคำสั่งซื้อก็จะตกเป็นเป้าโจมตีได้ง่ายจากพนักงานขายคนอื่น ๆ หรือจากนักสื่อสารการตลาดซึ่งได้สัญญาไว้กับลูกค้าว่าจะทำให้ประหยัดเงินของลูกค้าได้ ถ้าหากว่าราคาของคู่แข่งต่ำกว่าแล้ว ลูกค้าก็เสียหาย
ผู้สร้างคำสั่งซื้อ (Order Getters) กล่าวในอีกแง่หนึ่งก็คือ การขายผลิตภัณฑ์ที่มีตัวตนหรือบริการที่ไม่มีตัวตนแบบสร้างสรรค์ในตลาดที่มีการแข่งขันสูง (หรือในที่ที่ผลิตภัณฑ์ไม่มีข้อได้เปรียบใดพิเศษ) ต้องการการขายสินค้าที่ไม่สามารถถูกขายได้ในปริมาณที่เท่าเทียมกันโดยปราศจากพนักงานขาย พนักงานขายเหล่านี้ก็คือ ผู้สร้างคำสั่งซื้อ ผู้สร้างคำสั่งซื้อ (Order Getters) ได้รับรักษาและขยายธุรกิจกับลูกค้า พนักงานขายเอาธุรกิจใหม่และธุรกิจซ้ำโดยใช้กลยุทธ์การขายแบบสร้างสรรค์และการเสนอขายที่ได้รับการบริหารมาเป็นอย่างดี พนักงานขายจะมีงานขายที่ยากมากขึ้นกว่าตัวแทนในห้าประเภทแรกที่กล่าวถึงก่อนหน้านี้มากนัก ในความเข้าใจส่วนนี้ งานก็คือ งานที่เป็นของพนักงานขายจริงๆ ซึ่งนี่คือ เหตุผลว่าทำไมพนักงานขายนี้ปกติจะทำเงินรายได้ได้มากกว่าผู้รับคำสั่งซื้ออยู่มากนัก
พนักงานขายนี้จะมีปัญหาการขายแบบคู่ ประการแรก พนักงานขายบ่อยครั้งมักต้องสร้างความไม่พอใจสินค้าที่ลูกค้าในอนาคตมีอยู่เรียบร้อยแล้วเสียก่อนที่จะเริ่มทำการขายอย่างสร้างสรรค์ ประการที่สอง พนักงานขายมักจะต้องเอาชนะกับการต่อต้านอย่างดันทุรังและอย่างหนัก ตัวอย่างเช่น ลูกค้าในอนาคตอาจไม่เคยได้ยินเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์มาก่อนเลย และในตอนแรกนั้นไม่มีความต้องการที่จะซื้อเลยไม่ว่าอะไรก็ตาม นอกจากนี้ลูกค้าในอนาคตยังอาจถึงกับมีอคติต่อต้านผลิตภัณฑ์ด้วยซ้ำและอาจส่งข้อมูลข่าวสารของ “ผลิตภัณฑ์แปลกหน้า” นี้ กลับก็ได้ ในอีกตัวอย่างหนึ่ง ลูกค้าอาจต้องการผลิตภัณฑ์แต่อาจต้องการผลิตภัณฑ์ที่ดีมากกว่า บ่อยครั้งที่ลูกค้าในอนาคตไม่มีความสามารถที่จะจ่ายออกไปเพื่อซื้อมันได้ ฉะนั้นเพื่อการสนองตอบสถานการณ์การขายอย่างนั้นให้ประสบความสำเร็จ จำเป็นต้องมีการขายแบบสร้างสรรค์ของคำสั่งซื้อสูงสุด
พนักงานขายแบบสร้างสรรค์มักจะประสบกับการขายให้กับคนหลายคนทั้งที่มีคำสั่งซื้อเพียงตัวเดียว ไม่ต้องสงสัยเลยว่าสิ่งนี้แหละเป็นสถานการณ์ของการขายที่ยากที่สุดเนื่องจากตัวแทนอาจจำต้องชนะใจไม่เพียงต่อผู้ตัดสินใจไม่เพียงแต่ผู้ยอมรับ แต่ยังต้องชนะใจผู้ที่แม้ไม่มีอำนาจเห็นชอบกับคำสั่งซื้อแต่มีอำนาจในการคัดค้านคำสั่งซื้อนั้นเอง
สนใจข้อมูลทางธุรกิจเพิ่มเติม ค้นหาข้อมูลได้ที่ www.dollarsrich.com
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น