เรื่อง การจัดประเภทของงานขายให้ทรงประสิทธิภาพ
ผศ.ดร.วิชิต อู่อ้น
คณบดีวิทยาลัยบัณฑิตศึกษาด้านการจัดการ
มหาวิทยาลัยศรีปทุม
สวัสดีครับท่านผู้อ่านทุกท่าน ตอนนี้ผมมีการจัดประเภทของการขายมาฝากกันนะครับ ในอาชีพทางการขายกิจกรรมการขายเป็นสิ่งที่มีความหลากหลายอย่างไม่จำกัด วิธีการที่เป็นประโยชน์ในการจัดประเภทของงานขายทั้งหลายเหล่านี้ผมได้จัดงานขายไว้เป็น 7 ประเภทหลักดังนี้ครับ
ประเภทที่หนึ่ง ตำแหน่งงานที่พนักงานขายเป็นพนักงานรับคำสั่งซื้อภายในองค์การ เหมือนอย่างพนักงานติ๋มซ้ำ ที่ยืนอยู่หลังเคาเตอร์ ลูกค้าส่วนใหญ่ได้ตัดสินใจเรียบร้อยแล้วว่าจะซื้อ สิ่งที่พนักงานทำทั้งหมดก็คือ คอยรับคำสั่งลูกค้า พนักงานขายอาจใช้การขายเชิงเสนอแนะโดยการถามลูกค้าว่าต้องการทำคำสั่งซื้ออาหารชุดใหญ่แทนที่จะเป็นชุดเล็กหรือไม่ แต่ทว่าโอกาสในการขายแบบสร้างสรรค์แทบไม่มีเลย
ประเภทที่สอง ตำแหน่งงานซึ่งพนักงานขายทำหน้าที่จัดส่งผลิตภัณฑ์อย่างเช่น นม ขนมปัง เชื้อเพลิง น้ำมัน และอื่นๆ ความรับผิดชอบทางการขายของพนักงานเป็นเรื่องรองลงมา แน่นอน บริการที่ดีและท่าทางที่สุภาพจะช่วยเพิ่มความยอมรับจากลูกค้าได้ และฉะนั้นจึงนำไปสู่ยอดขายที่เพิ่มขึ้นด้วย อย่างไรก็ตาม มีพนักงานน้อยมากที่ทำการขายแบบสร้างสรรค์อย่างแท้จริง
ประเภทที่สาม ตำแหน่งซึ่งพนักงานขายเป็นพนักงานรับคำสั่งซื้อและยังทำงานในภาคสนามด้วย อย่างเช่น การขายสบู่ อาหาร ผลิตภัณฑ์ส่งเสริมความงามและสุขภาพให้กับผู้ค้าปลีก เมื่อมีการติดต่อกับพนักงานของร้านค้าแบบลูกโซ่ พนักงานขายเหล่านี้อาจถึงกับหมดกำลังใจจากการขายของแบบมุ่งขายอย่างยัดเยียด ในฐานะเป็นพนักงานขายที่ขนส่งด้วยแล้ว บริการที่ดีและบุคลิกภาพที่น่าพึงปรารถนาอาจช่วยเสริมการยอมรับส่วนบุคคลได้ แต่ว่าพนักงานขายเหล่านี้ยังทำการขายแบบสร้างสรรค์น้อยมาก คำอธิบายนี้ในเบื้องต้นเกี่ยวข้องกับงานระดับเข้าสู่ พนักงานขายที่ขายให้กับลูกค้าหลักในบริษัทเดียวกันนี้มักจะใช้เทคนิคการสร้างการขายแบบสร้างสรรค์กับลูกค้ารายใหญ่
ประเภทที่สี่ ตำแหน่งซึ่งพนักงานขายไม่ได้รับอนุญาตให้รับคำสั่งซื้อ แต่ถูกขอให้ทำเพียงสร้างมิตรภาพที่ดีหรือให้การศึกษาแก่ผู้ใช้จริงๆ หรือว่าที่ผู้ใช้ พนักงานขายแห่งสำนักพิมพ์ตำราหรือผู้ค้าปลีกเวชภัณฑ์จะทำหน้าที่เป็นตัวแทนของสถานประกอบการด้านเวชภัณฑ์ที่มีจริยธรรม อย่างไรก็ตาม ผู้ประกอบการผลิตทางด้านเวชกรรมจะมีพนักงานขายของตนทำหน้าที่ขายให้กับแพทย์โดยตรง
ประเภทที่ห้า ตำแหน่งซึ่งจะเน้นความสำคัญหลักไปที่ความรู้ทางเทคนิค อย่างเช่น พนักงานขายทางวิศวกรรมซึ่งทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษาในเบื้องต้น บุคคลนี้อาจกลายมาทำหน้าที่ยุ่งอยู่กับแง่มุมทางเทคนิคของโครงการที่พวกตนลืมปิดการขาย
ประเภทที่หก ตำแหน่งซึ่งต้องการการขายแบบสร้างสรรค์ในการขายผลิตภัณฑ์ที่มีตัวตน อย่างเช่น เครื่องดูดฝุ่น ตู้เย็น ส่วนประกอบของบ้าน สารานุกรม และอื่นๆ ณ ตำแหน่งนี้ พนักงานขายมักจะมีงานแบบคู่ กล่าวคือ อย่างแรก พนักงานขายอาจจำต้องทำให้ผู้ที่จะมาเป็นลูกค้าในอนาคตรู้สึกไม่พอใจกับเครื่องมือเครื่องใช้ที่มีอยู่ในปัจจุบันหรือสถานการณ์ที่เป็นอยู่ในปัจจุบันของตน ต่อจากนั้นพนักงานขายก็ดำเนินการขั้นที่สองและเริ่มขายผลิตภัณฑ์ และ ณ ที่นี้เองที่การขายแบบยัดเยียดกลายมาเป็นสิ่งที่ต้องมีขึ้น
ประเภทที่เจ็ด ตำแหน่งที่ต้องการการขายแบบสร้างสรรค์ในผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีตัวตน อย่างเช่น การประกันหรือบริการการโฆษณา การขายประเภทนี้ธรรมดาแล้วจะยากกว่าการขายผลิตภัณฑ์ที่มีตัวตน พนักงานขายสามารถแสดง สาธิต สร้างเป็นเรื่องราวเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่มีตัวตนนั้น แต่จะไม่สามารถทำสิ่งดังกล่าวนี้ได้กับผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีตัวตนเลย ผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีตัวตนนั้นมักจะเป็นเรื่องยากในการทำความเข้าใจสำหรับผู้ที่จะมาเป็นลูกค้าในอนาคต ประชาชนทั่วไปไม่สามารถที่จะสัมผัส ดมกลิ่น ดู ได้ยิน หรือชิมผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีตัวตนได้ สิ่งนี้เองทำให้การขายผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีตัวตนเหล่านี้มีความท้าทายมากขึ้น
คงเห็นกันแล้วนะครับว่าในแต่ละประเภททีมการขายของเราจะต้องมีวิธีการทำงานอย่างไรจึงจะทำให้ทีมงานมีความเป็นเลิศในการให้บริการลูกค้านั้นเอง
สนใจข้อมูลทางธุรกิจเพิ่มเติม ค้นหาข้อมูลได้ที่ www.dollarsrich.com
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น