เรื่อง การวางแผนการขายกับเงื่อนไขทางการเงินของบริษัท (ตอน 1 )
ผศ.ดร.วิชิต อู่อ้น
คณบดีวิทยาลัยบัณฑิตศึกษาด้านการจัดการ
มหาวิทยาลัยศรีปทุม
สวัสดีครับท่านผู้อ่านทุกท่าน ตอนนี้เรามาศึกษาขั้นตอนในการวางแผนการขายกับเงื่อนใขทางการเงินของบริษัทกันนะครับ เพราะถึงแม้นักการตลาดจะมีการวางแผนการขายให้ดีเพียงใด สิ่งที่สำคัญประการแรก ๆ ที่เราต้องคำนึงถึงคืองบประมาณทางการเงินของบริษัทนั้นเอง การวางแผนทางการเงินเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ทางการขาย กิจกรรมที่ได้ดำเนินไปก่อนหน้านี้ได้ถูกเก็บเอาไว้เป็นข้อมูล ที่ผู้จัดการการขายต้องมีการเตรียมพร้อมในการทำงานและโครงการทางการเงินที่ได้รับมอบหมายตามที่บริษัทกำหนด
แผนกการขายมีความรับผิดชอบโดยตรงต่อค่าใช้จ่ายโดยเฉลี่ย ค่าใช้จ่ายทางการบริหาร และค่าใช้จ่ายโดยทั่วไป ค่าใช้จ่ายของวัสดุและแรงงานสำหรับการผลิตผลิตภัณฑ์นั้นสามารถลงบัญชีได้ในส่วนอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องกับการจัดการการขาย เพราะฉะนั้นแผนกการขายส่วนใหญ่จะมีส่วนผูกพันหลัก 2 ประการ
1. รายได้จากการขาย
2. ค่าใช้จ่ายจากการขาย
ความแตกต่างระหว่าง 2 อย่างนี้คือการมีส่วนต่อผลกำไรขององค์กรจากความพยายามในการขาย สิ่งที่คำนวณได้เหล่านี้ควรถูกมุ่งไปในอนาคต ไม่เพียงหนึ่งปีข้างหน้า ณ ช่วงเวลางบประมาณเท่านั้น แต่ยังรวมทั้งเป็นเวลาหลายปีล่วงหน้าในฐานะส่วนของแผนการการขายภาคสนามเชิงกลยุทธ์
เมื่อผู้จัดการการขายเริ่มต้นการวางแผนปฏิบัติการสำหรับการขายภาคสนาม พวกเขาก็ควรที่จะกำหนดแผนเริ่มต้น เป็นภาพรวมก่อน หลังจากนั้นเราควรมีการสรุปและประเมินผลการขายแบบวันต่อวัน สัปดาห์ต่อสัปดาห์ หรือเดือนต่อเดือน เลยนะครับรวมทั้งการพยากรณ์ในอีก 1 ปีข้างหน้า พวกเขาไม่ควรวิตกไปก่อนเกี่ยวกับระยะเวลาที่แม่นยำนัก ผู้จัดการจะทำการพยากรณ์ 3 – 5 ปีล่วงหน้าทุกๆ ปี และจะสามารถปรับมันโดยยึดสิ่งที่พวกตนเรียนรู้และประสบในปัจจุบันเป็นหลัก
ตัวเลขหลายระยะเหล่านี้จะช่วยให้บริษัทพบวัตถุประสงค์ในการปฏิบัติการที่ดีที่สุดของตน ฉะนั้นเมื่อฝ่ายจัดการเบื้องบนนั่งลงกับผู้จัดการการขายภาคสนาม หรือตัวแทนการขายนั้นถ้าหากว่าพวกเขาอยู่ต่างกันหนึ่งระดับแล้ว พวกเขาจะมีเป้าหมายเฉพาะอย่างที่จะต้องมุ่งไป
วัตถุประสงค์ขั้นพื้นฐานของพนักงานขายก็คือทำการขายต่อลูกค้าและว่าที่ลูกค้า เพื่อให้บริการแก่ลูกค้า และเพื่อส่งข้อมูลที่ได้รับมาจากลูกค้าต่อบริษัท เมื่อได้รับแผนการตลาดโดยทั่วไปแล้ว งานของผู้จัดการการขายก็คือเพื่อระบุลงไปถึงกิจกรรมของแรงงานการขายเพื่อสนับสนุนผลิตภัณฑ์แต่ละอย่างและกลุ่มของผลิตภัณฑ์แต่ละอย่าง ยุทธวิธีของพนักงานขายจะช่วยให้ผู้จัดการการขายใช้พนักงานขายได้อย่างมีประสิทธิผลเพื่อบรรลุสู่วัตถุประสงค์ทางส่วนแบ่งการตลาดของบริษัท
วัตถุประสงค์ของพนักงานขายเฉพาะอย่างนั้นโดยปกติได้รับมาจากวัตถุประสงค์ของบริษัท วัตถุประสงค์ของบริษัทอาจประเมินได้ผ่านส่วนแบ่งทางการตลาด ผลตอบแทนการลงทุน หรือสัดส่วนของผลกำไร ในขณะทีพนักงานขายอาจมีการประเมินวัตถุประสงค์โดยยึดพื้นฐานดังต่อไปนี้เป็นเกณฑ์
- การมีส่วนต่อกำไร (Contribution To Profits) พนักงานขายจะได้รับเป้าหมายการขายมาจากบริษัท พนักงานขายจึงขายผลิตภัณฑ์ด้วยราคาที่ต้องเกิด Margin (ส่วนต่างระหว่างต้นทุนกับราคาขาย) : ภาษานักขาย: ซึ่งเป็นตัวแสดงถึงการมีส่วนช่วยให้พนักงานขายทราบปริมาณการขายของตนเองต่อกำไรสุทธิของบริษัท
- การคืนสู่สินทรัพย์ ( Return On Assets : ROA ) ซึ่งจัดการโดยพนักงานขาย พนักงานขายจะทำการลงทุนกับสิ่งต่างๆ อย่างเช่น รถยนต์ วัสดุในการฝึกอบรม หรือการสาธิตแบบของผลิตภัณฑ์ ผลตอบแทนจากการลงทุนเหล่านี้สามารถใช้เป็นมาตรการในการวัดประสิทธิผลโดยการลบค่าใช้จ่ายในการขายปัจจุบัน ตัวอย่างเช่น เงินเดือน จากกำไรโดยรวมจากปริมาณการขาย
- การขาย / สัดส่วนต้นทุน (Sales/Cost Ratio) สิ่งนี้คือสัดส่วนของค่าใช้จ่ายของพนักงานขายต่อปริมาณการขายเป็นบาท
- ส่วนแบ่งตลาด (Market Share) เพื่อที่จะใช้มาตรการนี้นั้น ฝ่ายจัดการจะต้องระบุลงไปว่าพนักงานขายมีผลกระทบสำคัญต่อการขายหรือไม่ และไม่ได้มีผลต่อการกำหนดราคา การโฆษณา และอื่นๆ หรือไม่
ซึ่งทั้งหมดนี้จะเป็นปัจจัยที่ทำนักการขายทราบค่าใช้จ่ายและต้นทุนที่แท้จริง ที่นักการขายจะได้นำไปใช้ในการวางแผนอย่างมีประสิทธิภาพแต่ยังไม่หมดนะครับ เราจะมาต่อกันตอนหน้าครับ
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น