เรื่อง วิธีการสำหรับการกำหนดโควตาการขาย (ตอนที่ 1)
ผศ.ดร.วิชิต อู่อ้น
คณบดีวิทยาลัยบัณฑิตศึกษาด้านการจัดการ
มหาวิทยาลัยศรีปทุม
สวัสดีครับท่านผู้อ่านทุกท่านโควตาการขายอาจถูกกำหนดได้หลายวิธีนะครับ เราลองมาสำรวจวิธีการพื้นฐานทั้งหลายที่บริษัทใช้บ่อยมากที่สุดในการกำหนดโควตาแล้วจากนั้นก็จะตรวจสอบว่าบริษัทเหล่านี้กำหนดโควตาได้อย่างไร โดยวิธีการหลัก ๆ ในการกำหนดโควตาการขายสามารถกำหนดได้ดังนี้คือ
1. โควตาที่ยึดการพยากรณ์และศักยภาพเป็นหลัก (Quotas based on forecasts and potentials)สำหรับบริษัทระดับชาติขนาดใหญ่มีวิธีการในการกำหนดโควตาการขายก็คือการใช้การพยากรณ์การขายบวกกับศักยภาพตลาดและศักยภาพอาณาเขต ผู้จัดการฝ่ายขายส่วนใหญ่ใช้วิธีการนี้และสามารถนำมาใช้ในการกำหนดโควตา ตัวอย่างเช่น เราลองมาตั้งสมมติฐานว่าศักยภาพตลาดของพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่กำหนดไว้สัมพันธ์กับปัจจัยอย่างเช่น ประชากร และแรงซื้อ นักพยากรณ์คนหนึ่งอาจพบว่าในเมือง มีประชากรทั้งหมด 5.79 เปอร์เซ็นต์ของประชากรทั้งหมดที่น่าจะเป็นลูกค้า และมีแรงซื้อ 8.29 เปอร์เซ็นต์ สมมติว่าผู้พยากรณ์ได้มาซึ่งดัชนีปัจจัยทวีคูณเท่ากับ 6.9 เปอร์เซ็นต์ และยอดขายอุตสาหกรรมที่คาดคะเนรวมเท่ากับ 100 ล้านบาท และจากนั้นยอดขายอุตสาหกรรมที่คาดคะเนในเมืองจะเท่ากับ 6,970,000 บาท ผู้พยากรณ์ก็จะระบุลงไปถึงส่วนครองตลาดที่คาดคะเนไว้ของบริษัทที่จะได้มาด้วยการพยากรณ์ยอดขายครั้งสุดท้าย หากว่าบริษัทมีส่วนครองตลาดเท่ากับ 10 เปอร์เซ็นต์ โควตาปริมาณยอดขายทั้งหมดสำหรับพนักงานขายจะเท่ากับ 697,000 บาท ตอนนี้สายผลิตภัณฑ์และโควตาขายของผลิตภัณฑ์แต่ละอย่างสามารถกำหนดขึ้นมาได้
2. โควตาที่ยึดการพยากรณ์อย่างเดียวเป็นหลัก (Quotas based on forecasts only) กระบวนการที่มีมาก่อนหน้านี้พบได้ทั่วไปในบริษัทระดับชาติขนาดใหญ่ กิจการบางแห่งมิได้มีข้อมูล เงิน และคนที่จำเป็นในการกำหนดลงไปถึงศักยภาพทางกายขายสำหรับอาณาเขตการขายแต่ละแห่ง โดยเฉพาะของบริษัทที่ขายในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ขนาดเล็ก
กิจการบางแห่งได้กำหนดโควตาการขายโดยสัมพันธ์กับการพยากรณ์ยอดขายหรือค่าประมาณตลาดทั้งหมด กิจการเหล่านี้ปกติก็จะสร้างโควตายึดยอดขายในอดีตในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์เป็นหลักโดยไม่เกี่ยวข้องกับศักยภาพทางการขาย หากว่าภูมิภาคการขายแห่งหนึ่งสามารถขายได้ 25 เปอร์เซ็นต์ของยอดขายในปีที่ผ่านมาของกิจการ โควตาของก็จะเป็น 25 เปอร์เซ็นต์ของยอดขายที่พยากรณ์ไว้สำหรับปีหน้าเป็นต้น
3. โควตาที่ยึดประสบการณ์เป็นหลัก (Quotas based on past experience) บริษัทบางแห่งไม่ได้ทำการพยากรณ์ยอดขายสำหรับปริมาณยอดขายทั้งหมด และเป้าหมายของพนักงานขายทุกคน คือ การเอาชนะตัวเลขยอดขายในปีที่แล้วให้ได้ อย่างไรก็ตาม แผนการนี้ไม่สนใจศักยภาพทางการขาย เช่น พนักงานขายคนที่ 1 มียอดขายในปีที่ผ่านมาทั้งหมด เท่ากับ 500,000 บาท เมื่อปีที่แล้ว ปีนี้พนักงานขายคนนี้ทำยอดขายได้ถึง 550,000 บาท ดังนั้นหากปีต่อไปพนักงานคนนี้จะถูกกำหนดโควตาจากประสบการณ์ของเค้าคือเพิ่มขึ้น 10 % (500,000 X 10%) เท่ากับ 550,000 บาทนั้นเอง
4. โควตาที่ยึดการพิจารณาจากผู้บริหารเป็นหลัก (Quotas based on executive judgments) ไม่ว่าบริษัทจะนำวิธีการใดในการกำหนดโควตาการขายขายขึ้นมาก็ตาม การพิจารณาจากผู้บริหารควรเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการด้วย อย่างไรก็ตาม โดยทั่วไปแล้ว ไม่แนะนำให้เป็นวิธีการเดียวในการตัดสินโควตาเสียเลย
การพิจารณาจากผู้บริหารเป็นสิ่งมีประโยชน์ในการกำหนดโควตาการขายในเวลาที่มีข้อมูลอยู่น้อยมาก ตัวอย่างเช่น ในบางกรณีที่ธุรกิจเราเป็นธุรกิจขนาดเล็กและยังไม่เคยมีการเก็บสถิติข้อมูลใด ๆ ไว้เลย การใช้วิธีการนี้ก็จะช่วยเราในการกำหนดโควตาการขายได้นะครับแต่อย่างไรก็ตามผมเชื่อว่าผู้บริหารจะกำหนดโควตาจากความต้องการที่แท้จริงและมีความเป็นไปได้ในการขายของพนักงานขายนั้นเอง
จากทั้ง 4 วิธีของวิธีการสำหรับการกำหนดโควตาการขาย ยังไม่หมดนะครับแต่เนื้อที่ไม่พอเรามาต่อส่วนที่เหลือในตอนหน้ากันนะครับ
สนใจข้อมูลทางธุรกิจเพิ่มเติม ค้นหาข้อมูลได้ที่ www.dollarsrich.com
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น