เรื่อง การจัดการคุณภาพกับการเพิ่มประสิทธิภาพในการขาย
ผศ.ดร.วิชิต อู่อ้น
คณบดีวิทยาลัยบัณฑิตศึกษาด้านการจัดการ
มหาวิทยาลัยศรีปทุม
สวัสดีครับท่านผู้อ่านทุกท่าน ตอนนี้เราจะมาศึกษากันว่า การจัดการการขายเรามีเครื่องมือทางด้านการบริหารจัดการใดมาใช้ในการประเมินคุณภาพกันบ้าง ในทางปฏิบัติเครื่องมือในการบริหารจัดการที่นักการตลาดนำมาใช้เพื่อการเพิ่มประสิทธิภาพในการขายมีหลายเครื่องมือ และในตอนนี้ผมขอยกเครื่องมือที่เราเรียกว่า การจัดการคุณภาพโดยรวม (Total Quality Management) มาใช้ในการเพิ่มประสิทธิภาพในการขายกันนะครับ
การจัดการคุณภาพโดยรวม (Total Quality Management) คือ ระบบการจัดการธุรกิจที่มีการประกันคุณภาพเป็นแกนหลัก (A Business Which puts Quality Assurance (QA) is its Core)โดยยึดหลักปรัชญาที่ว่า "การจัดการที่ดีที่สุดของการดำเนินธุรกิจ คือการขยายการตลาด และการทำกำไร โดยการขายผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพและให้บริการเป็นที่พอใจแก่ลูกค้า" TQM.เป็นวิธีการทางวิทยาศาสตร์ มีการทำงานโดยมีระบบและทั่วทั้งบริษัท กล่าวอีกนัยหนึ่ง TQM.เป็นการจัดการธุรกิจ โดยมีเป้าหมายหลัก คือการประกันคุณภาพของสินค้า และบริการ เป้าหมายของการจัดการ TQM และการจัดการการขาย มีดังนี้คือ
1. การลดต้นทุนการผลิตและค่าใช้จ่ายอื่นๆ โดยเฉพาะค่าใช้จ่ายที่ใช้สำหรับการขาย โดยพนักงานขายจะต้องคำนึงถึงวิธีการในการลดต้นทุนการขายอย่างต่อเนื่อง
2. การขยายตลาด โดยเน้นการขายสินค้า และบริการของบริษัทตามกลุ่มลูกค้าเป้าหมายอย่างเป็นระบบและเน้นในการขายอย่างมีคุณภาพ
3. การเพิ่มผลผลิตหรือยอดขายอย่างชัดเจนและมีเป้าหมาย
4. เน้นระบบการส่งมอบสินค้าให้เร็วขึ้นและเป็นมาตรฐาน เป็นต้น
การจัดการคุณภาพโดยรวม ( TQM ) ซึ่งได้แทรกคุณภาพเข้าไว้ในทุกๆ กิจกรรมของบริษัท บริษัทญี่ปุ่นที่นำวิธีการนี้ไปปฏิบัติอย่างประสบความสำเร็จก็ได้รับชื่อเสียงในด้านคุณภาพสูงไประหว่างชาติ นักวิชาการและที่ปรึกษาของสหรัฐได้วางรากฐานไว้สำหรับระบบญี่ปุ่นหลังจากสงครามโลกครั้งที่สอง ชาวญี่ปุ่นก็รับเอาความคิดในเรื่องคุณภาพของขาวอเมริกันมาใช้อย่างเช่น W.Edwards Deming การปลุกระดมในเรื่องคุณภาพในอเมริกาเหนือ และการตีพิมพ์หนังสืออย่างเช่น Quality Is Free: The Art of Making Quality Certain โดย Philip Crosby และ The Deming Management Method โดย Mary Walton เหล่านี้ได้ช่วยให้ผู้จัดการตื่นตัวต่อสิ่งที่จำเป็นสำหรับคุณภาพทั่วทั้งบริษัทสหรัฐ ประเด็นทั้ง 14 อย่างของ Deming ใน “การขายและการจัดการอย่างสากล” ได้อธิบายถึงพื้นฐานที่สำคัญของ TQM ทีมขายต้องมีปัจจัยพื้นฐานร่วมกันดังนี้คือ
1. การคิด (Thinking) และความมีเหตุและผล (Scientific)
2. วิธีการ (Techniques) หรือความมีระบบ (Systematic)
3. การจัดรูปองค์กรและวิธีการบริหาร
4.พนักงานขายทุกคน ต้องมีส่วนร่วม (Company wide) ในการดำเนินงาน
การจัดการคุณภาพโดยรวม (Total Quality Management) เป็นวิธีการในการพัฒนาคุณภาพอย่างต่อเนื่องของกระบวนการการผลิตผลิตภัณฑ์ และบริการขององค์กร สาระสำคัญของคำว่าการจัดการคุณภาพโดยรวมเป็นสิ่งธรรมดาๆ คือ “ภาระในการพิสูจน์คุณภาพตกอยู่กับ…พนังงานขายแต่ไม่ใช่พนักงานขายคนเดียวแต่ต้องเกิดขึ้นการร่วมมือกันทั้งทีมขาย”
ดังนั้นการจัดการคุณภาพและลักษณะโดยรวมของสินค้าและบริการที่อาศัยคุณภาพในการสนองความต้องการตามที่ระบุไว้ ของทีมการขายจะเน้นคุณภาพที่ตัวของลูกค้านั้นเอง ลูกค้าจะมีสิ่งที่จำเป็น คุณสมบัติ และการคาดหมายกลุ่มหนึ่ง เราสามารถกล่าวได้ว่าผู้ขายได้ส่งมอบคุณภาพไม่ว่าเมื่อไหร่ก็ตามที่ผลิตภัณฑ์ของผู้ขายและบริการได้รับการสนองหรือเกินความคาดหวังของลูกค้า ได้มากที่สุดถือเป็นบริษัทมีการจัดการคุณภาพ ได้ถูกทางแล้วนั้นเอง
สนใจข้อมูลทางธุรกิจเพิ่มเติม ค้นหาข้อมูลได้ที่ www.dollarsrich.com
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น