เรื่อง การวางแผนการขายกับเงื่อนไขทางการเงินของบริษัท (ตอน 2 )
ผศ.ดร.วิชิต อู่อ้น
คณบดีวิทยาลัยบัณฑิตศึกษาด้านการจัดการ
มหาวิทยาลัยศรีปทุม
สวัสดีครับท่านผู้อ่านทุกท่าน ตอนนี้เป็นต่อเนื่องจากตอนที่แล้วนะครับ ประเด็นหลัก ๆ ที่ผู้ประกอบการควรให้ความสำคัญในแผนการขายก็คือ
- ปริมาณรายได้ต่อเดือน
- กำไรโดยรวมเป็นเปอร์เซ็นต์การขายต่อเดือน
- ผลลัพธ์รายได้ต่อเดือน
- ผลลัพธ์รายได้ต่อพนักงานขายต่อคนต่อเดือน
- ขนาดของยอดสั่งซื้อโดยเฉลี่ยต่อเดือน
- การโฆษณาเทียบเป็นเปอร์เซ็นต์การขายต่อเดือน
- ปริมาณสินค้าที่ตอบแทนกลับมาต่อเดือน
- จำนวนของบัญชีลูกค้าใหม่ต่อเดือน
- ส่วนแบ่งของตลาดตามไตรมาส
- จำนวนคำร้องเรียนต่อเดือน
- ปริมาณการฝึกอบรมต่อไตรมาส (วัน)
- จำนวนวันในการฝึกอบรมต่อปี
- บัญชีลูกค้าที่เสียเปล่าต่อเดือน
- การติดต่อทำการขายรายเดือนโดยเฉลี่ยต่อตัวแทนการขายหนึ่งราย เป็นต้น
จากรายการดังกล่าวนั้นผมเองก็พยายามรวบรวมให้ครบมากที่สุดนะครับที่ผู้ประกอบการทั้งหลายควรคำนึงถึง บางบริษัทอาจมากหรือน้อยกว่านี้ก็วิเคราะห์เองตามสมควรนะครับ ฝ่ายจัดการจะระบุลงไปถึงเป้าหมายหลักสำหรับพนักงานขาย ด้วยวัตถุประสงค์หลักที่ระบุไว้และด้วยกระแสของสภาวะแวดล้อมที่ตระหนักได้ ผู้ประกอบการจะอยู่ติดกับตำแหน่งในการกำหนดวัตถุประสงค์สำหรับปีที่กำลังจะมาถึง ด้วยการระบุลงไปอย่างเหมาะสมแล้ว วัตถุประสงค์ที่ดีจะต้องสามารถวัดได้ (มิฉะนั้นพนักงานขายจะรู้ได้อย่างไรว่าตนทำงานสำเร็จ) จะเป็นตัวกำหนดถึงปริมาณบางอย่างที่ต้องเข้าถึง (หากว่ามันง่ายเกินไป มันก็ไม่คุ้มค่า) แต่จะสามารถบรรลุผลได้ (พนักงานขายต้องเชื่อว่าตนสามารถทำได้) วัตถุประสงค์จะต้องระบุถึงสิ่งที่จะทำแต่ไม่ใช่ว่ามันจะถูกกระทำได้อย่างไร
สมมติว่าเรามอบหมายการขายซึ่งเกิดขึ้นหลังจากที่เราได้วางแผนการขายดังแสดงในตาราง
ตาราง เกณฑ์ที่พนักงานขายใช้วิเคราะห์สถานการณ์ในปัจจุบันของการขาย
ปริมาณการขาย 150,000,000 บาท
จำนวนลูกค้า 400
จำนวนพนักงานขาย 20
ต้นทุนการขาย (เทียบเป็นเปอร์เซ็นต์การขาย) 6%
การติดต่อโดยเฉลี่ยต่อวันต่อพนักงานขายหนึ่งคน 5
ผลตอบแทนจากผลิตภัณฑ์เทียบเป็นเปอร์เซ็นต์การขาย 5%
เปอร์เซ็นต์ของแรงงานการขายที่มีความรู้ด้านสินค้าเป็นอย่างดี 90%
เปรียบเทียบปัจจุบันกับอนาคต เมื่อได้รับข้อเท็จจริงเหล่านี้เกี่ยวกับองค์กรการขายของเราแล้วการเปรียบเทียบวัตถุประสงค์สำคัญของบริษัทในปัจจุบันกับวัตถุประสงค์สำคัญที่เราปรารถนาจะมีปรากฏในตาราง เพราะฉะนั้น สิ่งเหล่านี้เป็นวัตถุประสงค์สำคัญสำหรับปีที่กำลังจะมาถึง
- เพิ่มยอดขายประมาณ 10 ล้านบาท
- หาลูกค้าใหม่ 50 ราย
- ลดค่าใช้จ่ายอันเนื่องมาจากการขายไป 4% ของยอดขาย
- ให้ได้มาซึ่งพนักงานขายผู้เชี่ยวชาญทางเทคนิค 100%
ด้วยสิ่งเหล่านี้จะมาเป็นวัตถุประสงค์ในปีหน้า ทุกสิ่งที่บริษัทและพนักงานขายของบริษัททำควรจะมุ่งเน้นที่การบรรลุสิ่งเหล่านี้ ความคิดในการยึดวัตถุประสงค์เป็นหลักนี้ (Objective-Based thinking จะช่วยให้บริษัทสามารถแบ่งแยกกิจกรรมที่สำคัญได้จากกิจกรรมที่ไม่สำคัญและควรช่วยให้สิ่งต่างๆ ทุกสิ่งที่ทำถูกต้องเหมาะสม เพื่อให้ตระหนักถึงวัตถุประสงค์เหล่านี้จะต้องทำให้รับงานมอบหมายทั้งหมดตลอดปีนั้นเอง
สนใจข้อมูลทางธุรกิจเพิ่มเติม ค้นหาข้อมูลได้ที่ www.dollarsrich.com
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น