เรื่อง การฝึกอบรมทีมงานขายแบบการรื้อปรับระบบการฝึกอบรม (Reengineering Training)
ผศ.ดร.วิชิต อู่อ้น
คณบดีวิทยาลัยบัณฑิตศึกษาด้านการจัดการ
มหาวิทยาลัยศรีปทุม
สวัสดีครับท่านผู้อ่านทุกท่านการฝึกอบรมการขาย (Sales Training) เป็นสิ่งจำเป็นที่นายจ้างต้องผลักดันให้แก่พนักงานขายโดยส่วนใหญ่การฝึกอบรมจะเน้นในเรื่องวัฒนธรรมที่เกี่ยวกับงาน ทักษะ ความรู้ และทัศนคติที่น่าจะส่งผลให้เกิดการปรับปรุงผลการปฏิบัติงานได้ในสภาพแวดล้อมทางการขาย
โดยพื้นฐานแล้ว การฝึกอบรมการขายถูกออกแบบมาเพื่อเปลี่ยนแปลงหรือเสริมแรงพฤติกรรมที่ทำให้พนักงานขายสามารถบรรลุเป้าหมายของงานได้อย่างมีประสิทธิผลมากขึ้น การรื้อปรับระบบการฝึกอบรม (Reengineering Training) เป็นการฝึกอบรมโดยเน้นการกำหนดเป้าหมายในการสร้างวัฒนธรรมทางการขายให้ประสบความสำเร็จได้ใน สภาพแวดล้อมที่กำลังเปลี่ยนแปลงไปอยู่นี้ได้ทำให้เกิดความต้องการใหม่ในการฝึกอบรมและต้องการให้องค์การพัฒนาแนวทางอย่างครอบคลุมและสร้างสรรค์ที่ขยายออกไปนอกเหนือขีดจำกัดด้านเวลาและทางภูมิศาสตร์ การฝึกอบรมอย่างตรงต่อเวลา การสอนตัวต่อตัว และการฝึกอบรมการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมเป็นเพียงกลยุทธ์บางอย่างที่บริษัทกำลังนำมาใช้ในหลักสูตรทางการฝึกอบรมการขายทั่วประเทศ องค์การหลายแห่งตัดสินใจที่จะรื้อปรับระบบกระบวนการฝึกอบรมใหม่เนื่องจากสภาวะแข่งขันที่เพิ่มขึ้น ความเข้าใจกระบวนการการขายที่ดีขึ้น และเทคนิคการฝึกอบรมใหม่
สิ่งต่างๆ ย่อมผ่านพ้นไป สิ่งต่างๆ ย่อมเปลี่ยนแปลงไป ข้อเท็จจริงที่สำคัญเกี่ยวกับการการเปลี่ยนแปลงทำให้เกิดการรื้อปรับระบบการฝึกอบรมได้แก่
ประการแรก การเปลี่ยนแปลงกำลังเกิดขึ้นอย่างรวดเร็วมากขึ้นและรุนแรงมากขึ้นกว่าช่วงเวลาอื่นๆ
ประการที่สอง หากว่าผู้จัดการฝ่ายขายไม่ได้คาดคะเนการเปลี่ยนแปลงแล้วปรับตัวเข้าหามัน พวกเขาและกิจการก็จะไม่สามารถอยู่รอดได้ในโลกของธุรกิจที่เต็มไปด้วยการแข่งขัน
ประการที่สาม พนักงานขายต้องได้รับการฝึกอบรมอย่างต่อเนื่องเกี่ยวกับหัวข้อ เช่น ผลิตภัณฑ์ตัวใหม่ เทคโนโลยีที่กำลังเปลี่ยนแปลงไป การแข่งขัน และพื้นที่ตลาด
โดยวัตถุประสงค์เฉพาะอย่างของการฝึกอบรมหลายอย่างเกี่ยวข้องมากกว่าเรื่องการปรับปรุงยอดขายโดยทั่วไป แนวโน้มเหล่านี้สัมพันธ์กับประเภทของการฝึกอบรมที่บริษัทเสนอให้ ได้แก่สิ่งต่อไปนี้
§ การเพิ่มความพึงพอใจให้ลูกค้า
§ การช่วยให้พนักงานขายกลายมาเป็นผู้บริหาร
§ การปรับตัวให้พนักงานขายสามารถเข้ากับงานได้
§ การปรับปรุงความรู้ในพื้นที่อย่างเช่น ผลิตภัณฑ์ บริษัท คู่แข่งขัน หรือทักษะในการขาย
§ การลดการลาออกจากงานและการขาดงาน
§ การส่งอิทธิพลต่อทัศนคติในทางบวกในพื้นที่อย่างเช่น ความพึงพอใจในงาน
§ การลดค่าใช้จ่ายในการขาย
§ การแจ้งให้พนักงานขายทราบข้อมูล
§ การได้รับปฏิกิริยาตอบกลับจากพนักงานขาย
§ การเพิ่มยอดขายในผลิตภัณฑ์เฉพาะอย่างหรือประเภทของลูกค้า
อย่างไรก็ตาม วัตถุประสงค์หลักของการฝึกอบรมก็คือ “การลงทุน” ไปกับทรัพยากรอันมีค่ามากที่สุดขององค์การขาย นั่นคือ พนักงานขาย การฝึกอบรมคือกระบวนการที่กำลังดำเนินไปและเป็นความรับผิดชอบของผู้รับการฝึกอบรม ผู้ให้การฝึกอบรม และองค์การ
สนใจข้อมูลทางธุรกิจเพิ่มเติม ค้นหาข้อมูลได้ที่ www.dollarsrich.com
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น