เรื่อง เทคนิควิเคราะห์ปริมาณงานของพนักงานขาย
ผศ.ดร.วิชิต อู่อ้น
คณบดีวิทยาลัยบัณฑิตศึกษาด้านการจัดการ
มหาวิทยาลัยศรีปทุม
สวัสดีครับท่านผู้อ่านทุกท่าน การเพิ่มหรือการลดพนักงานขายเป็นสิ่งจำเป็นในการทำการตลาดของผู้ประกอบการ โดยหากพนักงานขายได้รับปริมาณงานในการทำงานมากเกินไป จะทำให้พนักงานเหล่านั้นไม่มีเวลาในการดำเนินกิจกรรมทางการตลาดทางด้านต่าง ๆ กับลูกค้าได้อย่างสม่ำเสมอ จะทำให้เราสูญเสียโอกาสที่ดีกับลูกค้าไปกับพนักงานขายของคู่แข่งที่มีเวลามากกว่า แต่หากบริษัทของเรามีพนักงานขายมากเกินไป จะทำให้ปริมาณงานที่กำหนดน้อยกว่าศักยภาพในการขายของพนักงานขายจะทำให้บริษัทของเรามีต้นทุนที่เกินความจำเป็น
ดังที่กล่าวมาแล้ว ปริมาณงาน (Workload) ก็คือ ภาระหน้าที่และความรับผิดชอบของพนักงานขายในอันที่ก่อให้เกิดผลสัมฤทธิ์ต่อเป้าหมายทางการขายที่พนักงานขายแต่ละคนได้รับ อิทธิพลสำคัญต่อปริมาณงานมีอยู่ 3 ประการ ได้แก่ ลักษณะของงาน ความหนาแน่นของส่วนครอบคลุมตลาด และประเภทของผลิตภัณฑ์ที่ขาย โดยสามารถอธิบายได้คร่าว ๆ ดังนี้
n 1. ลักษณะของงาน (Nature of the Job) ลักษณะของงานจะระบุถึงกิจกรรมงานของพนักงานลักษณะงานจะแสดงให้เห็นว่างานพนักงานขาย ต้องทำอะไรบ้าง งานนั้นสำคัญต่อองค์กรอย่างไร มีความสัมพันธ์กับหน่วยงานหรือตำแหน่งงานอื่น ๆ อย่างไร และคนที่ทำงานในตำแหน่งงานนั้นจะต้องมีคุณสมบัติอย่างไร
n 2. ความหนาแน่นของส่วนครอบคลุมตลาด (Intensity of Market Coverage) ยุทธวิธีของหน่วยงานขายที่สำคัญจะเกี่ยวข้องกับจำนวนพนักงานขายที่เหมาะสมที่ต้องการหาช่องทางขายเพื่อครอบคลุมตลาดทั้งหมด การออกแบบช่องทาง (Channel Design) ซึ่งการออกแบบช่องทางในการขายจะหมายถึงการตัดสินใจ เกี่ยวกับ การสร้างช่องทางการตลาดใหม่ ๆ หรือ การปรับเปลี่ยนช่องทางการตลาดที่มีอยู่เดิม และมีผลกระทบระยะยาวต่อทั้งบริษัทผู้ผลิตและสมาชิกในช่องทางกิจการที่ออกแบบช่องทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพ ก่อให้เกิดความได้เปรียบเชิงแข่งขันที่ยั่งยืน (Sustainable Competitive Advantage : SCA) ทั้งนี้เนื่องจากการออกแบบช่องทางการตลาดเป็นสิ่งที่เลียนแบบได้ยากกว่าการสร้างความแตกต่างในด้านอื่นและความหนาแน่นของช่องทางในการจำหน่ายจำแนกได้ 3 แบบคือ
1. การจัดจำหน่ายอย่างทั่วถึง (Intensive Distribution) เป็นรูปแบบการจัดจำหน่ายที่ใช้ คนกลางจำนวนมาก กระจายไปยัง ผู้บริโภคจำนวนมาก เหมาะสำหรับการจัดจำหน่าย สินค้าสะดวกซื้อ
2. การจัดจำหน่ายแบบเลือกสรร (Selective Distribution) เป็นรูปแบบการจัดจำหน่ายที่ใช้คนกลาง จำนวนไม่มาก แต่พิจารณาคุณสมบัติคนกลางเช่น: ภาพพจน์ ความพร้อม ความชำนาญ ที่เหมาะสมสอดคล้องกับสินค้าและลักษณะของกลุ่มเป้าหมาย เหมาะสมกับสินค้าประเภทเปรียบเทียบซื้อเป็นหลัก
3. การจัดจำหน่ายแบบผูกขาด (Exclusive Distribution) เป็นรูปแบบการจัดจำหน่ายที่ใช้จำนวนคนกลางน้อยราย แต่คัดเลือกเฉพาะคนกลางที่มีประสิทธิภาพและภาพพจน์ที่สอดคล้องกับตัวสินค้าและผู้บริโภค เหมาะสมกับสินค้าประเภทเจาะจงซื้อหรือในกรณีที่ ผู้ผลิตขาดความพร้อมหรือความชำนาญในการจัดจำหน่ายสินค้านั้นๆ
ดังนั้นในการกำหนดว่าสินค้าประเภทใดควรเน้นพนักงานที่มีจำนวนมากหรือน้อยจึงมีความจำเป็นยิ่งสำหรับผู้บริหารในปัจจุบัน เพราะหากเป็นสินค้าเปรียบเทียบซื้อหรือเจาะจงซื้อ การใช้พนักงานขายย่อมมีความสำคัญมากกว่าสินค้าสะดวกซื้อเพราะลูกค้ายังต้องการคำอธิบายที่ถูกต้องและเหมาะสมนั้นเอง
สนใจข้อมูลทางธุรกิจเพิ่มเติม ค้นหาข้อมูลได้ที่ www.dollarsrich.com
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น