เรื่อง กระบวนการในการคัดเลือกพนักงานขายมืออาชีพ
ผศ.ดร.วิชิต อู่อ้น
คณบดีวิทยาลัยบัณฑิตศึกษาด้านการจัดการ
มหาวิทยาลัยศรีปทุม
สวัสดีครับท่านผู้อ่านทุกท่านการคัดเลือกพนักงานไม่ใช่เรื่องง่าย นายจ้างจะต้องพิจารณาบุคคลหลายคนกว่าจะได้มาซึ่งบุคคลหนึ่งคน นายจ้างเหล่านี้จะใช้ความสำเร็จของงานในอดีตของบุคคลต่างๆ เพื่อทำนายความสำเร็จของงานในอนาคต แล้วคนที่ได้รับการคัดเลือกมาจะประสบความสำเร็จไหม มีเพียงเวลาเท่าใดที่จะเป็นเครื่องพิสูจน์ได้ บุคคลที่ได้กลายมาเป็นนักขายมืออาชีพได้จะทำให้ยอดขายสำหรับกลุ่มโดยรวมทั้งหมดเพิ่มขึ้นได้ ส่วนนักขายมือใหม่หัดขายจะทำงานและส่งผลในทางตรงกันข้าม การคัดเลือกพนักงานงานทั้งหมดเป็นสิ่งที่จำเป็นต่อความสำเร็จของกลุ่มการขาย ในตอนนี้เราจะมาตรวจสอบกระบวนการทั้งหมดที่เกี่ยวข้องในการเลือกผู้ประสบความสำเร็จ ในการมอบหมายงานในเขตการขายให้กับพวกเขา และการปรับให้พวกเขาเข้ากับงานใหม่
การคัดเลือก (Selection) ตัวพนักงานขาย หมายถึง กระบวนการคัดเลือกบุคคลที่คาดว่าจะประสบความสำเร็จในงานมากที่สุด การบรรจุงาน (Placement) เกี่ยวข้องกับการทำให้เกิดความมั่นใจว่างานสอดคล้องกับทักษะ ความรู้ และความสามารถของแต่ละบุคคล พร้อมกับความพึงพอใจ ความสนใจ และบุคลิกภาพของแต่ละคนด้วย การบรรจุงานสำหรับพนักงานขายเข้าใหม่เกี่ยวข้องกับว่าผู้จัดการคนใดที่พนักงานขายจะทำงานให้ด้วยได้ และเขตการขายแต่ละเขตที่ได้รับมอบหมายไว้ บริษัทหนึ่งๆ สามารถจ้างบุคคลที่มีคุณสมบัติได้ แต่ถ้าหากว่าบริษัทนั้นๆ ได้จัดวางตัวพวกเขาในเขตการขายที่พวกเขาไม่ต้องการแล้ว หรือถ้าหากลูกค้าประสบกับความยุ่งยากในการยอมรับบุคคลนั้นแล้ว จากนั้นพนักงานขายและบริษัทก็ต้องได้รับความเสียหายจากพนักงานขายที่ไม่มีความรู้
กระบวนการคัดเลือกและการบรรจุงานเสมือนเป็นสิ่งที่ให้เชื้อเพลิงที่ทำให้หน่วยงานขายทำงานต่อไปได้ การคัดเลือกและการบรรจุงานที่ถูกต้องเหมาะสมจะช่วยปรับปรุงความสามารถในการเพิ่มผลผลิตขององค์การ เนื่องจากว่าบุคคลต่างๆ จะมีระดับความสามารถในการเพิ่มผลผลิตแตกต่างกันไป ฉะนั้น ถ้าหากว่าหน่วยงานขายมีปัญหาในการจัดพนักงานเข้าทำงานน้อยลง การคัดเลือกอาจส่งผลให้เกิดประโยชน์ในการเพิ่มความสามารถในการเพิ่มผลผลิตอย่างมาก
ผู้ประกอบการต้องการปรับปรุงความสามารถในการเพิ่มผลผลิต ให้กับพนักงานขายต้องการทำสิ่งนี้ให้ได้โดยเสียค่าใช้จ่ายที่พอเหมาะพอควร การทำสิ่งนี้ได้อย่างดีโดยเสียค่าใช้จ่ายต่ำถือเป็นสิ่งวิเศษเลยทีเดียว พวกเขาจะสามารถทำสิ่งนี้ได้อย่างไร การเลือกพนักงานขายที่ทำให้เกิดโอกาสในความสำเร็จ เราเองจำเป็นต้องเริ่มต้นจากการที่ต้องมีข้อมูลที่ดีก่อน ในการรวบรวมข้อมูลที่เหมาะสมนั้น ผู้บริหารจะต้องพัฒนาเกณฑ์ผลการปฏิบัติงานอันเกี่ยวข้องกับงานที่สัมพันธ์กับความสำเร็จในงานโดยตรง เกณฑ์วัดผลการปฏิบัติงาน (Performance criteria) จะกำหนดลงไปถึงประเภทของข้อมูลที่จะได้มาจากผู้สมัครงานและวิธีการที่ใช้ในการรวบรวมข้อมูลในระดับหนึ่ง ระลึกไว้ว่าการวิเคราะห์งานถูกนำมาใช้เพื่อพัฒนาเกณฑ์
กระบวนการคัดเลือกพนักงานขายที่ใช้ในการรวบรวมข้อมูลเพื่อวัตถุประสงค์ในการจ้าง ข้อมูลนี้อาจถูกจัดกลุ่มออกเป็น 4 ประเภท ได้แก่
1. ทักษะ ความรู้ และความสามารถ (Skills, Knowledge, Ability : SKAs) SKAs แบบทดสอบการจ้างงานเพื่อความสำเร็จในงาน แบบทดสอบความสามารถทางกายภาพ การสัมภาษณ์ การกรอกข้อมูลในใบสมัครงาน
2. ความพึงพอใจ ความสนใจ และบุคลิกภาพ (PIPs) แบบทดสอบการจ้างงานเพื่อสำหรับบุคลิกภาพ ความสนใจ และความพึงพอใจในการสัมภาษณ์
3. ประเภทอื่นๆ แบบทดสอบการจ้างงานและการสัมภาษณ์เพื่อการรวบรวมข้อมูลที่เกี่ยวกับความถนัด สามัญสำนึก ความคล่องแคล่ว ระดับการศึกษา ประสบการณ์ ความสามารถทางสติปัญญาโดยทั่วไป ความฉลาด และความเป็นผู้นำ
4. ลักษณะเด่นอื่นๆ แหล่งข้อมูลหลักในการรวบรวมข้อมูลจะเกี่ยวกับประเภทดังต่อนี้ การตรวจร่างกาย แบบฟอร์มใบสมัครงาน การตรวจสอบการอ้างอิง และการสัมภาษณ์เพื่อการรวบรวมข้อมูลอย่างเช่น ความสามารถที่เกี่ยวพัน เลขทะเบียนใบขับขี่ ความสามารถในการจัดหารถยนต์ส่วนตัว และความเต็มใจในการเดินทางหรือการปรับปรุงตำแหน่งหน้าที่การงาน
และข้อมูลเหล่านี้เป็นข้อมูลที่เราที่เป็นเจ้าของกิจการควรมาใช้ในการกำหนดเกณฑ์ในการกระบวนการคัดเลือกพนักงานขายที่เป็นประโยชน์เบื้องต้นกับกิจการของเรานั้นเอง
สนใจข้อมูลทางธุรกิจเพิ่มเติม ค้นหาข้อมูลได้ที่ www.dollarsrich.com
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น