เรื่อง ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการพัฒนาทีมการขายผ่านการฝึกอบรม
ผศ.ดร.วิชิต อู่อ้น
คณบดีวิทยาลัยบัณฑิตศึกษาด้านการจัดการ
มหาวิทยาลัยศรีปทุม
สวัสดีครับท่านผู้อ่านทุกท่าน ช่วงนี้เราค่อนข้างเน้นการพัฒนาทีมการขายผ่านการฝึกอบรมค่อนข้างมากนะครับ หลายคนถามผมว่าแล้วปัจจัยที่จะทำให้การพัฒนาพนักงานขายด้วยวิธีการนี้จะต้องเกิดจากปัจจัยอะไรบ้าง ในความคิดของผมวิธีการในการฝึกอบรม ผู้อบรม สถานที่ หรือแม้กระทั้งวิธีการในการเลือกผู้อบรม และผู้ถูกฝึกอบรมเป็นปัจจัยสำคัญทั้งสิ้น ในเบื้องต้นเราลองมาศึกษาปัจจัยเกี่ยวกับบุคลที่ควรเกี่ยวข้องกับการฝึกอบรมทีมการขายกันนะครับ
ตามแบบเฉพาะอย่างแล้ว มีแหล่งพื้นฐานสำหรับผู้ให้การฝึกอบรมอยู่ 3 แหล่ง ได้แก่
1. บุคลากรบริษัท
2. บุคลากรหน่วยงานขายประจำ
3. และผู้เชี่ยวชาญจากภายนอกบริษัท
ผู้ให้การฝึกอบรมเจ้าหน้าที่บริษัท (Corporate Staff Trainers) ผู้ให้การฝึกอบรม เจ้าหน้าที่จะรับผิดชอบต่อการหาหลักสูตรในการพัฒนาทีมการขาย การบริหาร และการประสานงานของฝ่ายจัดการขายของกิจการและการฝึกอบรมหน่วยงานขาย รวมทั้งโปรแกรมการพัฒนา ตามแบบเฉพาะอย่างแล้ว ผู้จัดการฝ่ายฝึกอบรมและเจ้าหน้าที่ถูกแยกจากแผนกบุคลากร พวกเขามีความสัมพันธ์ที่ดำเนินไปกับแผนกเจ้าหน้าที่การขาย ผู้จัดการฝ่ายการฝึกอบรมปกติจะรายงานต่อใครสักคนที่อยู่ระดับสูงขึ้นไปของบริษัท อย่างเช่น รองประธานฝ่ายขาย
ผู้ให้การฝึกอบรมไม่ควรเป็นเพียงพนักงานขายที่มีประสิทธิผลเท่านั้น แต่ยังควรเป็นผู้สอนที่เก่งด้วย บริษัทหนึ่งๆ ควรคัดเลือกพนักงานขายอาวุโสเป็นผู้ให้การฝึกอบรมโดยยึดความสามารถในการสื่อสารและการสอนอย่างมีประสิทธิผลเป็นหลัก ไม่ใช่ความสามารถทางการขาย บุคคลที่มีทั้งความสามารถในการสอนและทางการขายปกติจะถูกพบได้ แต่ฝ่ายบริหารต้องคัดเลือกออกมา งานที่ได้มอบหมายไว้ในฐานะผู้ให้การฝึกอบรม ณ ระดับบริษัทอาจเป็นก้าวๆ หนึ่งขึ้นสู่ทางสายอาชีพสำหรับพนักงานขายเชิงปฏิบัติการ
บุคลากรหน่วยงานขาย (Sales Force Personnel) ผู้แทนขายอาวุโสและผู้จัดการฝ่ายขายเขตและภูมิภาคมักจะเป็นผู้ให้การฝึกอบรมที่สำคัญของหน่วยงานขายของกิจการ บุคคลเหล่านี้นำประสบการณ์การขายหลายปีสู่โปรแกรมการฝึกอบรม ซึ่งจะช่วยให้ผู้รับการฝึกอบรมสามารถเชื่อมสัมพันธ์กับผู้สอนได้อย่างรวดเร็ว
ภายนอกผู้เชี่ยวชาญการฝึกอบรม (Outside Training Specialists) ผู้ให้การฝึกอบรมที่เป็นตัวแทนจากภายนอกบริษัทอาจเป็นที่ปรึกษาผู้เชี่ยวชาญเป็นพิเศษการฝึกอบรมการขายหรือตัวแทนขาย บริษัทหลายบริษัทได้มีหลักสูตรที่เน้นการพัฒนาการขายโดยเฉพาะ ผมเองได้เข้าไปมีส่วนร่วมในการจัดหลักสูตรให้กับบริษัทต่าง ๆ หลายบริษัท และในทุกบริษัทจะมีความแตกต่างกันในรูปแบบในการอบรมเทคนิคการขาย ดังนั้นการจัดหลักสูตรในการพัฒนาทีมการขายในแต่ละบริษัทควรต้องมีความแตกต่างกัน และเหมาะสมกับปัญหาของบริษัทเป็นสำคัญ
กิจการขนาดเล็กมีความจำเป็นอย่างยิ่งที่ต้องใช้การฝึกอบรมภายนอกอย่างมาก เพราะหากจะจัดตั้งแผนกในการอบรมการขายในบริษัทเองจะต้องใช้งบประมาณที่มาก ดังนั้นหากบริษัทขนาดเล็กต้องการพัฒนาทีมการขายผมแนะนำการใช้บริษัทจากภายนอกนะครับ
สนใจข้อมูลทางธุรกิจเพิ่มเติม ค้นหาข้อมูลได้ที่ www.dollarsrich.com
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น