เรื่อง รู้เขารู้เรารบร้อยครั้งชนะทุกครั้ง (ใครคือคู่แข่ง?)
ผศ.ดร.วิชิต อู่อ้น
คณบดีวิทยาลัยบัณฑิตศึกษาด้านการจัดการ
มหาวิทยาลัยศรีปทุม
สวัสดีครับท่านผู้อ่านทุกท่านการรู้จักว่าในตลาดคู่แข่งของเราเป็นใครเป็นสิ่งที่ดีนะครับ เพราะจะทำให้เราสร้างข้อได้เปรียบในการแข่งขัน ในการเลือกใช้กลยุทธ์ทางการตลาดให้เหมาะสม เราต้องศึกษาว่าอะไรคือจุดอ่อนของคู่แข่งขันและเราจะสามารถนำจุดอ่อนของคู่แข่งขันนั้นมาใช้ในการกำหนดกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดของเราให้เหนือคู่แข่งขันนั้นเอง
ในตอนนี้ผมมีแนวทางในการวิเคราะห์คู่แข่งกันจากข้อคำถามที่นักการตลาดต้องถามและหาคำตอบให้กับตัวเองโดยการหาคำตอบเหล่านี้เราจะอาศัยจากการค้นหาข้อมูล (จากการวิจัย) นั้นเอง
คำถามแรก คู่แข่งขันของเราในตลาดคือใคร
ทุกธุรกิจต้องเผชิญการแข่งขันอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ นักการตลาดต้องสามารถระบุได้ว่าจำนวนคู่แข่งขันในตลาดมีมากน้อยแค่ไหน คู่แข่งในปัจจุบันเป็นใคร และแนวโน้มของคู่แข่งขันรายใหม่ที่จะเข้ามาในตลาด โดยนักการตลาดจะนำข้อมูลเหล่านี้เพื่อนำมาใช้ประกอบการตัดสินใจทางการตลาดและจะทำให้ทราบถึงขนาดของตลาด โครงสร้างของตลาด และขาดของความรุนแรงในการแข่งขันนั้นเอง
คำถามที่สอง อะไรที่เป็นสิงที่จำเป็นที่เราต้องรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขัน
นักการตลาดต้องหาปัจจัยหรือตั้งประเด็นขึ้นมาว่า เราต้องรู้อะไรเกี่ยวกับคู่แข่งขันคู่แข่งขันบ้าง จำง่าย ๆ ได้เลยสิ่งเราควรเน้นที่ต้องรู้จากคู่แข่งขันก็คือเราต้องรู้ว่าคู่แข่งขัน ดำเนินกิจกรรมทางการตลาด หรือ กลยุทธ์ทางการตลาดอย่างไรเช่น
- คู่แข่งขันเสนอสินค้าและบริการอะไรให้ลูกค้า
- คู่แข่งขันคิดราคาสินค้าและบริการเท่าไร
- คู่แข่งขันเสนอสินค้าและบริการผ่านช่องทางการจัดจำหน่ายและการกระจายสินค้าอย่างไร เพื่อให้ไปถึงมือลูกค้า
- คู่แข่งขันมีการส่งเสริมการตลาดในรูปแบบใดบ้าง ผ่านช่องทางในการส่งเสริมการตลาดแบบใดเพื่อสร้างการรับรู้ และ การจดจำ ให้กับลูกค้า
โดยนักการตลาดควรนำเอาข้อมูลเหล่านี้มาใช้ในการเปรียบเทียบกับเราว่าเราและคู่แข่งขันรายอื่น ๆ ในตลาด ทำอะไรที่เราดีกว่าเรา (จะได้นำไปใช้ในการทำกลยุทธ์ทางการตลาดต่อไป) หรือ อะไรที่เราทำแย่กว่าคู่แข่งขัน (จะได้ปรับปรุงให้ดีขึ้น)
คำถามที่สามคือ คู่แข่งขันทำอย่างไรกับลูกค้า นักการตลาดต้องพยายามหาข้อมูลว่า
- ลูกค้าคู้แข่งขันคือใคร
- ทำไมลูกค้าซื้อของคู่แข่ง
- ลูกค้าทราบข้อดี ข้อเสียของคู่แข่งหรือไม่
จากข้อมูลนี้นักการตลาดควรนำมาใช้ในการปรับปรุงกลยุทธ์ทางการตลาดของเราเพื่อสร้างข้อได้เปรียบในการแข่งขัน โดยเน้นความต้องการของลูกค้าเป็นหลักนั้นเอง
คำถามสุดท้ายก็คือ คู่แข่งขันของเราวางแผนจะทำอะไรในอนาคต
นักการตลาดต้องคาดคะเนสิ่งที่คู่แข่งขันจะทำในอนาคต โดยเราต้องทำการศึกษาว่าคู่แข่งเราแต่ละรายในปัจจุบันมีศักยภาพอะไรบ้าง โดยศักยภาพในที่นี้นอกเหนือจากกลยุทธ์ทางการตลาดที่คู่แข่งขันแต่ละรายทำแล้ว เราควรต้องวิเคราะห์คู่แข่งขันเพิ่มเติมด้วยว่า ในอนาคตคู่แข่งขันจะทำอะไรออกมา ที่มีความแตกต่างกว่าเรา และโดนใจลูกค้า
ดังนั้นนักการตลาดควรนำการวิเคราะห์นี้มาใช้ในการปรับกลยุทธ์ของเราในอนาคตเช่นกัน ดังนั้นในแผนการตลาดของเราอย่างลืมแผนฉุกเฉินเหล่านี้ไว้รับมือกับคู่แข่งขันของเรานะครับ
หวังว่าผู้ประกอบการทั้งหลายคงเริ่มเข้าใจคู่แข่งขันกันมากขึ้นนะครับ ในตอนหน้าอย่าพลาดนะครับ ผมมีวิธีการในการเรียนรู้คู่แข่งขัน มาฝากนะครับ พบกันใหม่ตอนหน้าสวัสดีครับ
สนใจข้อมูลทางธุรกิจเพิ่มเติม ค้นหาข้อมูลได้ที่ www.dollarsrich.com
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น