เรื่อง การสัมภาษณ์พนักงานขายอย่างไรถึงได้นักขายตัวจริง
ผศ.ดร.วิชิต อู่อ้น
คณบดีวิทยาลัยบัณฑิตศึกษาด้านการจัดการ
มหาวิทยาลัยศรีปทุม
สวัสดีครับท่านผู้อ่านทุกท่าน หลายครั้งที่มีผู้ประกอบการถามผมว่าในการคัดเลือกพนักงานขายนั้น เจ้าของกิจการหรือผู้จัดการควรสัมภาษณ์อะไรกับพนักงานดี การสัมภาษณ์อย่างมีประสิทธิผลเป็นเรื่องท้าทายสำหรับทั้งสองฝ่าย ทักษะของผู้สัมภาษณ์เป็นปัจจัยสำคัญในกระบวนการคัดเลือก
เป็นที่น่าเสียดายนัก ที่ผู้สัมภาษณ์บางครั้งก็ไม่มีการฝึกอบรมหรือไม่มีการเตรียมตัวมาก่อน และยังทำให้การสัมภาษณ์เป็นเรื่องไม่ตั้งใจทำ สิ่งนี้อาจส่งผลต่อความถูกต้องของเนื้อหาได้ (ข้อมูลที่รวบรวมไม่สมบูรณ์) และส่งผลต่อความถูกต้องของคำถาม (คำถามทำให้ผู้รับการสัมภาษณ์ต้องตอบตามสิ่งที่ผู้สรรหาต้องการได้ยินให้เป็นอย่างนั้น) นอกจากนี้ผู้สัมภาษณ์อาจตีความข้อมูลผิดพลาด ตัดสินใจแบบลวก ๆ ตั้งแต่การสัมภาษณ์ใหม่ๆ แล้ว หรืออาจทำการตัดสินใจที่ไม่น่าเชื่อถือได้ เทคนิคของผู้ทำการสัมภาษณ์ที่ไม่ได้รับการฝึกอบรมอาจทำให้เกิดความล้มเหลวในการคัดเลือกพนักงานขาย
ประเภทของการสัมภาษณ์ การสัมภาษณ์ประกอบด้วยประเภททั่วไป 3 ประเภท ได้แก่ มีโครงสร้าง ไม่มีโครงสร้าง และกึ่งโครงสร้าง นะครับ
การสัมภาษณ์แบบมีโครงสร้าง (Structured Interview) หรือมีรูปแบบนั้น ผู้สรรหาจะถามคำถามซึ่งบ่อยครั้งมาจากรูปแบบมาตรฐาน ถ้าหากว่าการสัมภาษณ์ที่มีรูปแบบสูงแล้ว คำตอบอาจเป็นทางเลือกที่บังคับมา กล่าวคือ ตอบแบบใช่หรือไม่ หรือมีตัวเลือก และผู้สมัครโดยปกติแล้วไม่ได้รับอนุญาตให้จำกัดคำตอบของตนให้แคบลง ผู้บริหารอาจใช้การสัมภาษณ์แบบมีโครงสร้างสำหรับการกลั่นกรองในเบื้องต้น แต่ไม่เหมาะสมสำหรับการรวบรวมข้อมูลที่ละเอียด ซึ่งมักต้องการความละเอียดประณีต โดยแบบอย่างแล้ว ผู้สมัครไม่ชอบที่จะเข้าร่วมในรูปแบบการสัมภาษณ์นี้ และผู้ทำการสัมภาษณ์มืออาชีพก็ไม่ต้องการเช่นกัน
การสัมภาษณ์แบบไม่มีโครงสร้าง (Unstructured Interview) นั้น ผู้สรรหาจะถามคำถามที่ไม่ได้เตรียมมาน้อยมาก และมักจะเริ่มต้นด้วยคำถามเปิดด้วยอย่างเช่น “บอกเราหน่อยเกี่ยวกับตัวคุณ” หรือ “ทำไมคุณถึงต้องการงานขายกับบริษัท” ผู้สัมภาษณ์จะมีการพูดคุย 80 – 90 เปอร์เซ็นต์ ผู้สรรหาสามารถใช้เทคนิคนี้อย่างสร้างสรรค์ได้โดยการถามคำถามพิสูจน์และชี้นำคำถาม บ่อยครั้งที่ผู้สมัครเกิดความรู้สึกสงสัยในการสัมภาษณ์ว่าอะไรคือเป้าหมายเนื่องจากผู้สรรหาให้ข้อมูลน้อยมาก มันต้องใช้ผู้สรรหาที่มีทักษะอย่างสูงในการใช้วิธีการนี้อย่างมีประสิทธิภาพ ด้วยเหตุผลดังกล่าวนี้ และเพราะผู้สมัครมักจะรู้สึกอึดอัดกับวิธีการประเภทนี้ การสัมภาษณ์แบบไม่มีโครงสร้างปกติจึงไม่เหมาะสมสำหรับการสัมภาษณ์ครั้งแรก
การสัมภาษณ์กึ่งโครงสร้าง (Semi structured Interview) จะคำนึงถึงปฏิกิริยาระหว่างกันและการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับความสนใจต่อทั้งสองฝ่าย บ่อยครั้งที่เพียงคำถามหลักไม่ได้มีการเตรียมมาก่อน มันทำให้เกิดความยืดหยุ่นอย่างมากในการทำให้ผู้รับสัมภาษณ์ขยับจากคำถามทั่วไปสู่คำถามเฉพาะอย่าง รูปแบบดังกล่าวทำให้ผู้สรรหาสามารถปรับการสัมภาษณ์ให้สอดคล้องกับแต่ละบุคคล ผู้สมัครปรากฏว่ามีความพึงพอใจในการสัมภาษณ์ประเภทนี้ โดยการปฏิบัติตามคู่มือที่ทางผู้ประกอบการสร้างขึ้น ผู้สมัครสามารถช่วยทำให้การสัมภาษณ์ประสบความสำเร็จได้สำหรับทั้ง 2 ฝ่าย
การสัมภาษณ์โดยสร้างความกดดัน (The Stress Interview) เป็นบางครั้งที่ผู้สัมภาษณ์อาจทำให้ผู้สมัครตกอยู่ภายใต้สภาวะที่ตรึงเครียดเพื่อให้เกิดความมั่นใจว่าบุคคลอาจจัดการกับความเครียดในเวลาทำการขาย เทคนิคการสัมภาษณ์นี้ได้ถูกนำมาใช้ในอดีตแต่ไม่ค่อยได้ใช้ในปัจจุบันนัก ผู้สรรหาทางงานขายไม่ชอบที่จะทำให้ผู้สมัครตกอยู่ในสภาวะตรึงเครียด เนื่องจากผู้สรรหาเหล่านี้พบว่าผู้สมัครตั้งท่ารับและทำให้การสื่อสารลดลง นอกจากนี้ มีความสัมพันธ์น้อยมากเกิดขึ้นระหว่างวิธีการที่แต่ละบุคคลจะใช้เพื่อที่จะได้มีความดึงดูดต่องานน้อยลงเนื่องจากภาพลักษณ์ในทางลบ ยิ่งกว่านั้น ควรแล้วหรือที่ผู้จัดการฝ่ายขายผู้ที่ใช้แนวทางนี้จะได้จ้างและทำงานร่วมกับผู้สมัคร ความขัดแย้งกันอาจเกิดขึ้นระหว่างทั้งสองเนื่องจากประสบการณ์
ทั้งนี้ทั้งนั้นการจะสรุปว่าใช้วิธีการใดก็แล้วแต่กรณีไปนะครับ การใช้รูปแบบที่ถูกต้องและดีในการสัมภาษณ์จะทำให้เราได้นักขายที่ดีและมีความสามารถตรงตามความต้องการนะครับ
สนใจข้อมูลทางธุรกิจเพิ่มเติม ค้นหาข้อมูลได้ที่ www.dollarsrich.com
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น