วันอาทิตย์ที่ 13 พฤษภาคม พ.ศ. 2555

การตลาดตอนที่ 107 เรื่อง พนักงานขายต้องการและคาดหวังอะไรจากงานขาย ?

เรื่อง พนักงานขายต้องการและคาดหวังอะไรจากงานขาย ?
ผศ.ดร.วิชิต อู่อ้น
คณบดีวิทยาลัยบัณฑิตศึกษาด้านการจัดการ
มหาวิทยาลัยศรีปทุม

                สวัสดีครับท่านผู้อ่านทุกท่านหลายตอนแล้วที่เราพูดถึงการสร้างแรงจูงใจของพนักงาน ตกลงแล้วพนักงานขายเหล่านี้ต้องการอะไรกันแน่ ผู้จัดการฝ่ายขายควรตระหนักว่าพนักงานขาย ก็เหมือนกับบุคคลทั่วไปที่มักจะพยายามสนองแรงผลักดันและความต้องการภายในผู้จัดการฝ่ายขายสามารถใช้ส่วนประกอบของส่วนประสมการจูงใจ 7 ประการที่ผมได้กล่าวไปแล้วมาเพื่อกระตุ้นแรงผลักดันและความต้องการภายในเชิงบวก ได้รับการคาดหวังว่าสิ่งกระตุ้นที่เหมาะสมจะส่งอิทธิพลต่อพฤติกรรมของพนักงานขาย ซึ่งส่งผลในการบรรลุเป้าหมายงาน ผู้จัดการฝ่ายขายควรประเมินว่าบริษัทได้เข้าใจความต้องการขั้นพื้นฐาน และความต้องประสบความสำเร็จในมุมมองต่าง ๆ ของพวกเขาอย่างสม่ำเสมอเป็นประจำ

                องค์ประกอบที่สำคัญอีกประการของส่วนประสมการจูงใจก็คือรางวัล ค่าจ้าง สิ่งจูงใจ และรางวัลที่ไม่ใช้เงิน ผู้บริหารต้องตระหนักว่าบุคคลย่อมต้องการที่จะรู้ถึงสิงที่มีอยู่ในงานเพื่อที่จำทำให้พนักงานเหล่านี้ตระหนักในงานและพร้อมที่จะทำงานอย่างเป้าหมายร่วมกันระหว่างพนักงานขายและบริษัทตอนนี้ผมเสนอให้ผู้ประกอบการลองใช้ทฤษฎีความคาดหวัง (Expectancy Theory) ดูนะครับ เพราะในทฤษฏีนี้จะยึดสมมติฐานว่าพนักงานขายมีความคาดหวังเกี่ยวกับว่าสิ่งใด นายจ้างก็ควรส่งเสริมและสนับสนุนให้เขาได้รับในสิ่งที่เค้าคาดหวังนั้นเอง

                ผมชอบทฤษฎีเพราะทฤษฏีนี้มองบุคคลว่าฉลาด มีเหตุผลซึ่งสามารถทำการตัดสินใจอย่างมีสติเกี่ยวกับพฤติกรรมในอนาคตและในปัจจุบันของตน บุคคลไม่ได้ถูกมองว่าจะได้รับการจูงใจหรือไม่ได้รับการจูงใจจากภายในแต่อย่างใด แต่ระดับการจูงใจของบุคคลถูกมองว่าเป็นหน้าที่ของสภาพแวดล้อมการทำงานของตน ตราบใดที่สภาพแวดล้อมการทำงานยังคงสอดคล้องกับเป้าหมายและความต้องการของพวกเขาแล้ว พวกเขาก็ได้รับการจูงใจ และสิ่งที่พวกเขาเหล่านี้คาดหวังได้แก่ความน่าจะเป็นแห่งความสำเร็จนั้นเอง
ความน่าจะเป็นแห่งความสำเร็จ     เป็นความเชื่อเกี่ยวกับความสัมพันธ์ระหว่างความพยายามในการปฏิบัติตามงานขายที่ทำและการปฏิบัติงานจริงว่าเมื่อทำแล้วพวกเขาต้องทำได้ และทำได้แล้วพวกเค้าจะได้อะไร และสิ่งที่พนักงานขายคาดหวังผมจำแนกเป็นข้อคำถามหลัก  3 ข้อที่ผู้บริหารเองจะต้องหาวิธีการและขั้นตอนในการตอบสนองความคาดหวังของพนักงานขายโดยคำถามเหล่านี้ได้แก่

คำถามที่ 1 “ถ้าฉันทำงานหนักขึ้นแล้ว ฉันจะได้อะไรในการดำเนินชีวิตของคนทั่วไปทุกคนเมื่อทำงานก็ต้องมีความคาดหวังว่าเมื่อพวกเค้าทำงานเค้าจะได้อะไร และหากต้องการทำพวกเขาจะถูกพัฒนาอะไรบ้าง ดังนั้นผู้ประกอบการเตรียมการในการสร้างแรงจูงใจและขั้นตอนต่าง ๆ ในการที่จะพัฒนาพนักงานอย่างเป็นรูปธรรมและชัดเจนสามารถปฏิบัติ และประเมินผลตามเป้าหมายได้จริง

คำถามที่ 2 “ฉันจะได้รับรางวัลในความสำเร็จหรือไม่ การกำหนดแรงจูงใจรางวัลและเป้าหมายทางการขายต้องมีความเป็นไปได้ เหมาะสมและสอดคล้องกับศักยภาพและความสามารถในปัจจุบันของพนักงานขาย ผู้ประกอบการควรกำหนดเป้าหมาย และแรงจูงใจให้สัมพันธ์กัน อาจจะจัดระดับเป้าหมายและแรงจูงใจเป็นขั้นบันไดตามความสามารถและความพยายามของพนักงานเหล่านั้นก็ได้

คำถามที่ 3“รางวัลนั้นคุ้มค่ากับหรือไม่ แง่คิดอีกแง่หนึ่งที่ผู้ประกอบการควรให้ความสำคัญก็คือความคุ้มค่าที่พนักงานจะได้ เพราะหากเป้าหมาย ยอกขายสูง และรางวัลมีมูลค่าน้อยเกินไปจะทำให้พนักงานขายไม่เห็นคุณค่าจากแรงจูงใจเหล่านั้น

คำถามที่ 4 “อะไรคือความน่าจะเป็นแห่งความสำเร็จสุดท้ายแล้วก็คือผลลัพธ์นั้นเองจากสิ่งที่พนักงานคาดหวัง และสิ่งที่บริษัทดำเนินการเพื่อสร้างแรงจูงใจในการทำงาน และความสำเร็จที่เกิดขึ้นจะส่งผลให้เกิดกำลังใจ หรือความพึงพอใจในการทำงาน และสามารถปฏิบัติงานได้อย่างดีและมีความสุขส่งผมให้บริษัทได้เป้าหมายการขายตามที่ต้องการนะครับ

สนใจข้อมูลทางธุรกิจเพิ่มเติม ค้นหาข้อมูลได้ที่ www.dollarsrich.com

ไม่มีความคิดเห็น:

แสดงความคิดเห็น