วันอาทิตย์ที่ 13 พฤษภาคม พ.ศ. 2555

การตลาดตอนที่ 72 เรื่อง เหตุผลสำคัญในการบริหารเขตการขายของพนักงานขายมืออาชีพ

เรื่อง เหตุผลสำคัญในการบริหารเขตการขายของพนักงานขายมืออาชีพ
ผศ.ดร.วิชิต อู่อ้น
คณบดีวิทยาลัยบัณฑิตศึกษาด้านการจัดการ
มหาวิทยาลัยศรีปทุม

                สวัสดีครับท่านผู้อ่านทุกท่านตอนนี้เราจะมาจำแนกความเฉพาะเจาะจงในการแบ่งแยกพื้นที่หรือเขตการขายกันนะครับโดย เขตการขาย (Sale Territory) ประกอบด้วยกลุ่มลูกค้าหรือพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่มอบหมายให้กับพนักงานขายดูแล เขตการขายอาจมีหรือไม่มีขอบเขตทางภูมิศาสตร์ก็ได้ อย่างไรก็ตาม ตามแบบอย่างที่มีกันมาแล้วนั้น พนักงานขายจะได้รับมอบหมายพื้นที่ทางภูมิศาสตร์แห่งใดแห่งหนึ่งที่มีลูกค้าในปัจจุบันและลูกค้าในอนาคต เพราะจากสถานการณ์ปัจจุบันพนักงานขาย จะใช้รูปแบบการขายแบบเดิม ๆ คงทำได้ยากการแบ่งเขตการขายให้กับพนักงานขายแต่ละคนรับผิดชอบจะทำให้พนักงานขายสามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

                โดยปกติแล้วการพัฒนาเขตการขายเป็นความรับผิดชอบของผู้จัดการฝ่ายขายที่ควบคุมดูแล ผู้จัดการฝ่ายต่างๆ เหล่านี้จะรู้จักกับตลาด ลูกค้า และพนักงานขายที่ต้องการเพื่อให้มาบริการลูกค้า ทำไมจึงต้องสร้างเขตการขายขึ้น   นักการขายมืออาชีพ ได้พัฒนาและใช้เขตการขายด้วยเหตุผลหลัก ๆ 7 ประการดังนี้คือ

1.             เพื่อให้การขายสามารถความครอบคลุมทุกตลาดตลาด บริษัทสามารถบรรลุศักยภาพการขายของตลาดได้อย่างดีขึ้นหากมีความครอบคลุมของเขตที่เหมาะสม 
2.             เพื่อสร้างความรับผิดชอบต่อพนักงานขาย  พนักงานขายจะทำหน้าที่เป็นเสมือนผู้บริหารทางธุรกิจในเขตการขายของตน พวกเขาต้องรับผิดชอบต่อการรักษาและเสริมสร้างยอดขาย งานของพนักงานขายได้รับการกำหนดเจาะจงลงไปอย่างชัดเจนในแต่ละเขตการขายที่เขารับผิดชอบ
3.             พื่อประเมินผลการปฏิบัติงาน ผลการปฏิบัติงานสามารถติดตามตรวจสอบได้สำหรับเขตการขายแต่ละเขต ข้อมูลผลการปฏิบัติงานที่แท้จริงจะถูกนำมาเก็บรวม วิเคราะห์ และเปรียบเทียบกับเป้าหมายของผลการปฏิบัติงานที่คาดคะเนไว้ ตลอดเวลา
4.             เพื่อปรับปรุงความสัมพันธ์กับลูกค้า ค่าความนิยมของลูกค้าและยอดขายที่เพิ่มขึ้นสามารถได้รับการคาดคะเนได้เมื่อลูกค้าได้รับการติดต่ออยู่เป็นประจำ จากทัศนะของลูกค้าแล้ว พนักงานขายก็คือ บริษัทจะต้องมีการติดต่อกับลูกค้าอย่างสม่ำเสมอโดยผ่านพนักงานขายในแต่ละเขตนั้นเอง
5.             เพื่อลดค่าใช้จ่ายทางการขาย  เขตการขายควรได้รับการออกแบบมาเพื่อหลีกเลี่ยงความซ้ำซ้อนในการดำเนินงานทางการขาย ดังนั้น ต้นทุนการขายที่ต่ำลงจะเป็นผลให้กำไรของบริษัทเพิ่มขึ้น จากการวางแผนการในการบริหารเขตการขายที่มีประสิทธิภาพ
6.             เพื่อทำให้เกิดการจับคู่ระหว่างพนักงานขายกับลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น เพราะหากผู้จัดการฝ่ายขายสามารถทราบคุณลักษณะเฉพาะของลูกค้าได้แล้ว การอบรมพนักงานเพื่อให้สามารถสนองตอบต่อความต้องการของลูกค้าเฉพาะกลุ่มก็สามารถทำได้ง่ายขึ้น
7.             เพื่อให้เกิดประโยชน์ต่อพนักงานขายและบริษัท  การออกแบบเขตการขายที่เหมาะสมจะช่วยพนักงานขายให้สามารถปฏิบัติตามกลยุทธ์ทางการขายของกิจการ ได้อย่างมีประสิทธิภาพ
แต่อย่างไรก็ตามเมื่อมีข้อดีก็ต้องมีข้อเสียเป็นธรรมดา ในการแบ่งเขตการขายอาจทำให้ พนักงานขายรู้สึกว่า ตัวเองถูกควบคุมมากเกินไป แต่อย่างไรก็ตามในฐานะที่เราเป็นผู้ประกอบการการที่มีหลักฐานในการทำงานแล้วนำมาใช้ในการประเมินผลงานย่อมดีกว่าที่จะไม่มีอะไรมาใช้เป็นเกณฑ์ในการประเมินจริงมัยครับ

สนใจข้อมูลทางธุรกิจเพิ่มเติม ค้นหาข้อมูลได้ที่ www.dollarsrich.com

ไม่มีความคิดเห็น:

แสดงความคิดเห็น