วันอาทิตย์ที่ 13 พฤษภาคม พ.ศ. 2555

การตลาดตอนที่ 76 เรื่อง การตั้งวัตถุประสงค์และโควตาสำหรับหน่วยงานขาย

เรื่อง การตั้งวัตถุประสงค์และโควตาสำหรับหน่วยงานขาย 
ผศ.ดร.วิชิต อู่อ้น
คณบดีวิทยาลัยบัณฑิตศึกษาด้านการจัดการ
มหาวิทยาลัยศรีปทุม

 สวัสดีครับท่านผู้อ่านทุกท่านตอนนี้จะนำให้ท่านผู้อ่านทุกท่านเข้าสู่กระบวนการขั้นตอนที่ใช้ในการตั้งวัตถุประสงค์และโควตาสำหรับหน่วยงานขาย  โดยเป็นการพิจารณาว่าผู้บริหารจะสามารถพัฒนาแผนการ  จะสามารถเปลี่ยนแปลงวัตถุประสงค์ไปสู่โควตา  จะสามารถปฏิบัติการตามแผนให้สำเร็จผล  และจะสามารถดำเนินผลลัพธ์ได้อย่างไร

โควตา (Quota) หมายถึง เป้าหมายของผลการปฏิบัติงานที่คาดคะเนไว้ โดยปกติแล้วโควตาจะถูกมอบหมายกับหน่วยขาย อย่างเช่น ภูมิภาคและเขต นอกจากนี้โควตายังถูกมอบหมายให้กับพนักงานขายแต่ละคนด้วย
โควตา (Quota) มีความสำคัญอย่างมากสำหรับองค์กรที่เน้นการขายสินค้า เพราะ โควตาเป็นเพียงแค่ สถานะขั้นสุดท้ายซึ่งเป็นสิ่งสำคัญที่หน่วยงานขายแสวงหา โควตาไม่ใช่เครื่องชี้นำทางสถิติแต่เป็นเครื่องชี้นำที่มีการเปลี่ยนแปลงสำหรับพฤติกรรมหน่วยงานขาย โควตาจะเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลาเนื่องจากประสบการณ์ ผลตอบสนอง และอิทธิพลทั้งภายนอกและภายในต่อองค์การ และโควตามีความสำคัญดังนี้คือ

1. โควตาทำให้เกิดเป้าหมายและมีผลการปฏิบัติงานที่ชัดเจน
2. โควตาทำให้เกิดมาตรฐานในการทำงาน
3. โควตาทำให้เกิดการประเมินผลและควบคุมผลการปฏิบัติงาน
4. โควตาทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงกิจกรรมในการดำเนินงานของพนักงานอย่างเป็นรูปธรรม     
5. โควตาเป็นสิ่งจูงใจที่จะทำให้พนักงานบรรลุเป้าหมายและได้รับรางวัลจากสิ่งที่ได้ดำเนินงาน
องค์การจัดตั้งประเภทของโควตามากมายหลายประเภท  โควตาที่พบได้ทั่วไปมากที่สุด  เกี่ยวข้องกับปริมาณการขาย  กำไรขั้นต้น  หรือกำไรสุทธิ  ค่าใช้จ่าย  กิจกรรม  โดยประเภทของโควตาที่สำคัญประกอบด้วย

1. โควตายอดขาย บริษัทส่วนใหญ่จะมีโควตายอดขายสำหรับพนักงานขายของบริษัท โควตายอดขาย ได้แก่ เป้าหมาย จำนวนเงิน หรือวัตถุประสงค์หน่วยผลิตภัณฑ์สำหรับระยะเวลาใดเวลาหนึ่งเฉพาะเจาะจงลงไป โควตาปริมาณการขายรวม จะถูกกำหนดสำหรับระยะเวลา 1 ปี โควตาปริมาณการขายทั้งหมดประจำปี จากนั้นก็จะถูกเตรียมในระยะเวลาสั้นลง เช่น 6 เดือน 3 เดือน 2 เดือน และ 1 เดือน
2. โควตากำไร ถึงแม้ว่าปริมาณการขายจะเป็นสิ่งสำคัญก็ตาม   แต่กำไรถือเป็นสิ่งสำคัญยิ่งกว่า ปัจจุบันนี้ผู้จัดการฝ่ายขายถูกกำหนดให้สร้างยอดขายที่ก่อให้เกิดผลกำไร กิจการต่างๆ อาจสร้างโควตากำไรขึ้นมาพร้อมกับโควตาปริมาณขายสำหรับพนักงานขาย เขต ภูมิภาค และแม้กระทั่งผลิตภัณฑ์และลูกค้า บริษัทต่างๆ ตระหนักดีว่าควรจะต้องสร้างกำไร เพื่อจะสามารถดำรงตนอยู่ได้ในธุรกิจโควตากำไรและโควตาแบบนี้สามารถกำหนดได้ทั้ง โควตาจากกำไรขั้นต้น และ โควตาจากกำไรสุทธิ
3. โควตาค่าใช้จ่าย การสิ้นเปลืองในการสร้างหน่วยงานขาย ค่าใช้จ่ายของรถยนต์ สิ่งบันเทิง ค่าอาหาร และค่าที่พักเพิ่มสูงขึ้นเรื่อยๆ บริษัทหลายแห่งได้สร้างโควตาค่าใช้จ่ายขึ้นมาโดยมีวัตถุประสงค์เพื่อการควบคุมต้นทุนของหน่วยงานขาย บ่อยครั้งที่ค่าใช้จ่ายจะเกี่ยวข้องกับปริมาณการขายหรือเกี่ยวข้องกับแผนการชดเชย
4. โควตากิจกรรม กิจกรรมของพนักงานขายมีผลกระทบโดยตรงต่อยอดขาย ตัวอย่างเช่น การแวะเยี่ยมลูกค้าเพิ่มขึ้น 1 ครั้ง/วัน เท่ากับ 5 ครั้ง/สัปดาห์ 20 ครั้ง/เดือน และ 240 ครั้ง/ปี หากพนักงานขายโดยเฉลี่ยขายผลิตภัณฑ์เพิ่มพิเศษได้ 10% จากบรรดาลูกค้าทั้งหมดที่ติดต่อกับพนักงานขาย ก็จะมียอดขายเพิ่มขึ้น 24 ครั้ง/ปี
5. ความพึงพอใจของลูกค้า บริษัทต่างๆ เพิ่มยอดขายโดยการขายซ้ำให้กับลูกค้าปัจจุบันและการให้ได้มาซึ่งธุรกิจใหม่ผ่านลูกค้ากลุ่มอ้างอิง ฉะนั้น จึงเป็นสิ่งสำคัญมากที่จะให้ลูกค้ามีความพึงพอใจ องค์การบางองค์กรได้สร้างแบบสอบถามที่ถามถึงปฏิกิริยาตอบกลับเกี่ยวกับปัจจัยอย่างเช่น ผลิตภัณฑ์ที่ซื้อ ราคา การติดตามผลหลังการขาย และพนักงานขายเพื่อนำมาใช้กำหนดโควตาต่อไป
6. โควตาแบบผสมผสาน บริษัทหลายแห่งในอุตสาหกรรมทั้งหมดได้ใช้โควตาเหล่านี้ทั้งหมดรวมกัน โควตาที่พบได้ทั่วไปมากที่สุดได้แก่ โควตาปริมาณการขาย และโควตากิจกรรม โควตาเหล่านี้จะส่งอิทธิพลต่อกิจกรรมการขายและกิจกรรมที่ไม่ใช่การขาย ดังนั้นการกำหนดแบบไหนแล้วดีก็ขึ้นอยู่กับประเภทของสินค้าที่ขายและแนวนโยบายของบริษัทนะครับ

สนใจข้อมูลทางธุรกิจเพิ่มเติม ค้นหาข้อมูลได้ที่ www.dollarsrich.com

ไม่มีความคิดเห็น:

แสดงความคิดเห็น