เรื่อง ความสำคัญในการวางแผนการขายในระดับบริษัท
ผศ.ดร.วิชิต อู่อ้น
คณบดีวิทยาลัยบัณฑิตศึกษาด้านการจัดการ
มหาวิทยาลัยศรีปทุม
สวัสดีครับท่านผู้อ่านทุกท่าน ตอนนี้เราจะมาศึกษาถึงความสำคัญของการวางแผนการขายนะครับ การวางแผน (Planning) การขาย คือ กระบวนการตัดสินใจอย่างเป็นระบบและอย่างมีสติเกี่ยวกับเป้าหมายและกิจกรรมที่บุคคล กลุ่ม หน่วยงาน หรือองค์กรจะต้องปฏิบัติตามในอนาคต รวมทั้งการตัดสินใจเกี่ยวกับการใช้ทรัพยากรเพื่อบรรลุสู่เป้าหมาย การวางแผนมิใช่การแก้ปัญหาในเวลาเกิดวิกฤติกาลแบบไม่เป็นทางการหรือแบบสุ่มทำ แต่มันเป็นความพยายามอย่างมีวัตถุประสงค์ที่มีการดำเนินการและควบคุมโดยผู้จัดการและมักจะใช้ความรู้และประสบการณ์ของลูกจ้างทั่วทั้งองค์กร การวางแผนทำให้บุคคลและหน่วยงานมีแผนที่ที่ชัดเจนเพื่อปฏิบัติตามของกิจกรรมในอนาคต แต่ในขณะเดียวกันแผนที่นี้อาจเผื่อเรื่องสภาพการณ์ของบุคคลและเงื่อนไขที่กำลังเปลี่ยนแปลงไป
การวางแผนการขายเชิงยุทธ์ จะเกี่ยวข้องกับการตัดสินใจเกี่ยวข้องกับเป้าหมายและกลยุทธ์ในระยะยาวขององค์กร ผู้บริหารจะต้องรับผิดชอบต่อการพัฒนาและการปฏิบัติแผนการทางกลยุทธ์ ในการขายถึงแม้ว่าผู้บริหารเหล่านี้จะมิได้เป็นผู้คิดแผนการขึ้นมาหรือไม่ได้เป็นผู้นำแผนการนี้ไปปฏิบัติด้วยตนเองก็ตาม
เป้าหมายการขายเชิงกลยุทธ์ เป็นเป้าหมายสำคัญหลักหรือเป็นผลลัพธ์ขั้นสุดท้ายที่เกี่ยวข้องกับการอยู่รอด คุณค่า และการเจริญเติบโตขององค์กรในระยะยาว ผู้จัดการด้านกลยุทธ์โดยปกติแล้วจะเป็นผู้สร้างเป้าหมายที่สะท้อนถึงทั้งประสิทธิผล (ผลผลิตที่เหมาะสมที่ได้ออกมา) และประสิทธิภาพ (อัตราส่วนที่สูงระหว่างผลผลิตกับสิ่งจัดป้อน) เป้าหมายทางกลยุทธ์ต้นแบบได้แก่มาตรการทั้งหลายในการประเมินผลกำไรต่อผู้ถือหุ้น ผลกำไรที่ได้ ปริมาณและคุณภาพของผลผลิต ส่วนแบ่งตลาด ความสามารถในการผลิต และการทำประโยชน์ต่อสังคม
กลยุทธ์ทางด้านการขาย เป็นรูปแบบหนึ่งของการปฏิบัติงาน และเป็นรูปแบบของการจัดสรรทรัพยากรที่กำหนดขึ้นมาเพื่อจะได้บรรลุสู่เป้าหมายขององค์กร กลยุทธ์ที่องค์กรใช้ปฏิบัติก็คือความพยายามหรือการดำเนินงานที่ไม่ปกติ ที่จะทำให้ทักษะและทรัพยากรขององค์กรมีความลงตัวกับโอกาสที่พบในสภาพแวดล้อมภายนอก กล่าวคือ ทุกองค์กรจะมีความแข็งแกร่งและความอ่อนแอบางอย่างในตัวเอง การปฏิบัติงาน หรือกลยุทธ์ที่องค์กรใช้ในการปฏิบัตินั้นควรควรจะต้องมุ่งโดยตรงต่อการสร้างความมั่นคงในพื้นที่ที่สนองความต้องการและสิ่งที่จำเป็นสำหรับลูกค้า และบุคคลที่สำคัญคนอื่นๆ ในสภาพแวดล้อมภายนอกองค์กร
ทันที่ที่มีการระบุลงไปถึงเป้าหมายและแผนการทางกลยุทธ์ขององค์กร ก็จะกลายมาเป็นพื้นฐานของการวางแผนที่ปฏิบัติโดยผู้จัดการปฏิบัติการและผู้จัดการกลยุทธ์ เป้าหมายและแผนการมีความเจาะจงมากขึ้นและใช้เวลาน้อยลงขณะที่การวางแผนขยับจากระดับกลยุทธ์ไปสู่ระดับปฏิบัติการ
ยุทธวิธีทางการขาย จะถ่ายทอดเป้าหมายและแผนการทั้งหลายสู่เป้าหมายและแผนการบางอย่างเฉพาะที่เกี่ยวข้องกับส่วนใดส่วนหนึ่งขององค์กรซึ่งมักจะเป็นพื้นที่อย่างเช่นการจัดการทางตลาดในทรัพยากรมนุษย์ การวางแผนทางกลยุทธ์จะเน้นไปที่การปฏิบัติที่สำคัญที่หน่วยงานจะต้องใช้เพื่อทำให้ส่วนของแผนการทางกลยุทธ์สมบูรณ์ ถ้าอย่างนั้น กลยุทธ์ (Tactic) ก็ถือเป็นวิธีทางการปฏิบัติการที่องค์กรตั้งใจจะใช้เพื่อให้บรรลุสู่วัตถุประสงค์
การวางแผนทางการปฏิบัติการทางการขาย เป็นตัวชี้ถึงกระบวนวิธีและกระบวนการเฉพาะบางอย่างที่ต้องการในระดับล่างลงไปขององค์กร ผู้จัดการปฏิบัติการโดยปกติจะพัฒนาแผนโดยใช้เวลาสั้นๆ และเน้นไปที่งานที่เป็นกิจวัตรอย่างเช่น การขาย การดำเนินการผลิต กำหนดการส่งสินค้า และคุณสมบัติของทรัพยากรมนุษย์
ดังนั้นจะเห็นได้ว่า การวางแผนการขายจึงมีความสำคัญอย่างยิ่งยวด ต่อการดำเนินธุรกิจหากผู้ประกอบการตระหนักถึงความสำคัญต่อการวางแผนแล้วความสำเร็จย่อมเกิดขึ้นได้แน่นอน
สนใจข้อมูลทางธุรกิจเพิ่มเติม ค้นหาข้อมูลได้ที่ www.dollarsrich.com
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น