เรื่อง การพัฒนาพนักงานขายผ่านการฝึกอบรมทางด้านการขาย
ผศ.ดร.วิชิต อู่อ้น
คณบดีวิทยาลัยบัณฑิตศึกษาด้านการจัดการ
มหาวิทยาลัยศรีปทุม
สวัสดีครับท่านผู้อ่านทุกท่าน การฝึกอบรมการขาย (Sales Training) เป็นสิ่งที่นายจ้างผลักดันให้แก่ตัวพนักงานขายเพื่อสร้างวัฒนธรรมที่เกี่ยวกับงาน ทักษะ ความรู้ และทัศนคติที่น่าจะส่งผลให้เกิดการปรับปรุงผลการปฏิบัติงานได้ในสภาพแวดล้อมทางการขาย
โดยพื้นฐานแล้ว การฝึกอบรมการขายถูกออกแบบมาเพื่อเปลี่ยนแปลงหรือเสริมแรงพฤติกรรมที่ทำให้พนักงานขายสามารถบรรลุเป้าหมายของงานได้อย่างมีประสิทธิผลมากขึ้น พนักงานขายได้รับการฝึกอบรมเพื่อสามารถปฏิบัติกิจกรรมที่พวกเขาปกติแล้วจะไม่ยอมปฏิบัติได้ นอกจากนี้ การฝึกอบรมถูกใช้เพื่อเสริมแรงการปฏิบัติทางการขายอย่างประสบความสำเร็จในปัจจุบัน
กลยุทธ์บางอย่างที่บริษัทกำลังนำมาใช้ในหลักสูตรทางการฝึกอบรมการขายทั่วประเทศ องค์การหลายแห่งตัดสินใจที่จะรื้อปรับระบบกระบวนการฝึกอบรมใหม่เนื่องจากสภาวะแข่งขันที่เพิ่มขึ้น ความเข้าใจกระบวนการการขายที่ดีขึ้น และเทคนิคการฝึกอบรมใหม่
การเปลี่ยนแปลงทำให้เกิดการรื้อปรับระบบการฝึกอบรม
สิ่งต่างๆ ย่อมผ่านพ้นไป สิ่งต่างๆ ย่อมเปลี่ยนแปลงไป ข้อเท็จจริงที่สำคัญเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลง ได้แก่
ประการแรก การเปลี่ยนแปลงกำลังเกิดขึ้นอย่างรวดเร็วมากขึ้นและรุนแรงมากขึ้นกว่าช่วงเวลาอื่นๆ
ประการที่สอง หากว่าผู้จัดการฝ่ายขายไม่ได้คาดคะเนการเปลี่ยนแปลงแล้วปรับตัวแล้ว พวกเขาและกิจการก็จะไม่สามารถอยู่รอดได้ในโลกของธุรกิจที่เต็มไปด้วยการแข่งขัน
ประการที่สาม พนักงานขายต้องได้รับการฝึกอบรมอย่างต่อเนื่องเกี่ยวกับหัวข้อ เช่น ผลิตภัณฑ์ตัวใหม่ เทคโนโลยีที่กำลังเปลี่ยนแปลงไป การแข่งขัน หรือพื้นที่ตลาดใหม่ที่เกิดการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา
โดยทั่วไป การฝึกอบรมพนักงานขาย เราจะกำหนดวัตถุประสงค์เฉพาะอย่างของการฝึกอบรมและหลักสูตรหลักสูตรเดียว สัก 3 ชั่วโมงคงไม่สามารถสร้างให้พนักงานขายเหล่านั้นเป็นพนักงานขายมืออาชีพได้ ผู้ประกอบการต้องมีการอบรมพนักงานขายอย่างต่อเนื่อง และหัวข้อส่วนใหญ่ที่ใช้กันเพื่อเพิ่มศักยภาพของพนักงานได้ได้แก่
§ การเพิ่มความพึงพอใจให้ลูกค้า
§ การช่วยให้พนักงานขายกลายมาเป็นผู้บริหาร
§ การปรับตัวให้พนักงานขายสามารถเข้ากับงานได้
§ การปรับปรุงความรู้ในพื้นที่อย่างเช่น ผลิตภัณฑ์ บริษัท คู่แข่งขัน หรือทักษะในการขาย
§ การลดการลาออกจากงานและการขาดงาน
§ การส่งอิทธิพลต่อทัศนคติในทางบวกในพื้นที่อย่างเช่น ความพึงพอใจในงาน หรือการสร้างความพอใจให้ลูกค้าเป็นต้น
§ การลดค่าใช้จ่ายในการขาย
§ การแจ้งให้พนักงานขายทราบข้อมูล
§ การได้รับปฏิกิริยาตอบกลับจากพนักงานขาย
§ การเพิ่มยอดขายในผลิตภัณฑ์เฉพาะอย่างหรือประเภทของลูกค้า
อย่างไรก็ตาม วัตถุประสงค์หลักของการฝึกอบรมก็คือ “การลงทุน” ไปกับทรัพยากรอันมีค่ามากที่สุดขององค์การขาย นั่นคือ พนักงานขาย และการฝึกอบรมก็คือกระบวนการที่จะทำให้องค์กรขับเคลื่อนไปข้างหน้าอย่างถูกต้อง อย่างมีความรู้และอย่างมีพลังนะครับ
สนใจข้อมูลทางธุรกิจเพิ่มเติม ค้นหาข้อมูลได้ที่ www.dollarsrich.com
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น