เรื่อง การพัฒนางบประมาณการขาย
ผศ.ดร.วิชิต อู่อ้น
คณบดีวิทยาลัยบัณฑิตศึกษาด้านการจัดการ
มหาวิทยาลัยศรีปทุม
สวัสดีครับท่านผู้อ่านทุกท่าน การพัฒนางบประมาณ (Develop the Budget) ตอนนี้เราจะมาตอบคำถามสุดท้ายว่า “เราสามารถมีเงินมาใช้เพื่อกิจกรรมทางการขายที่เราวางแผนได้หรือไม่” “แผนการขายของพวกเราสร้างยอดขายและผลกำไรได้เพียงพอที่ครอบคลุมต้นทุนการนำมันไปปฏิบัติให้เกิดผลสำเร็จได้หรือไม่”
เพื่อที่จะตอบคำถามเหล่านี้แล้ว ต้องใช้การกะประมาณการยอดขายอย่างรอบคอบ แม่นยำ บวกกับการพัฒนายอดขายที่มุ่งเป้าไว้ทางการเงินที่วิเคราะห์ต้นทุน ดังที่ผมเคยเล่าให้ฟังแล้ว ยอดขาย ค่าใช้จ่าย และกำไรสำหรับบริษัทของเรา รวมทั้งยอดขายแต่ละภาคและละสาขาได้ถูกประเมินไว้สำหรับช่วงเวลาที่กำลังจะมาถึง ทันทีที่ได้รับการเห็นชอบจากฝ่ายผู้บริหารชั้นสูง แผนการทางการเงินที่ได้ถูกประมาณไว้จะกลายมาเป็นงบประมาณสำหรับค่าใช้จ่ายทางการขายของเราและกระจายไปในแต่ละสาขา
การสร้างจุดตรวจสอบความก้าวหน้าทางการขาย อย่างไรก็ตามสิ่งที่จะพูดถึงก็คือการกำหนดลงไปถึงจุดตรวจสอบความก้าวหน้าในระหว่างปี สิ่งนี้สามารถทำได้ดีที่สุดโดยการกำหนดลงไปถึงระดับของความก้าวหน้าที่จำเป็นระหว่างช่วงเวลาต่างๆ กันไปเพื่อให้มั่นใจว่าวัตถุประสงค์โดยรวมทั้งหมดได้รับการสนองในตอนปลายปี
ช่วงเวลาเหล่านี้อาจได้แก่ เดือนหรือไตรมาส ตัวอย่างเช่น เนื่องจากว่าวัตถุประสงค์ทางการขายของคุณก็คือเพื่อเพิ่มยอดขายไป 10 ล้านบาท แล้วจะรู้สึกว่าในแต่ละเดือน (หรือไตรมาส) มีการเพิ่มขึ้นไปเท่าใดเพื่อให้เกิดความมั่นใจว่ายอดเพิ่มขึ้นทั้งหมดในตอนปลายปี 10 ล้านบาท โดยยึดไตรมาสเป็นหลักแล้วมันจะต้องเป็น 2.5 ล้านบาท เพราะฉะนั้นถ้ายอดขายมีการเพิ่มขึ้นต่ำกว่า 2.5 ล้านบาท แล้วในตอนปลายไตรมาสแรก ก็ต้องเพิ่มความพยายามในการขายในระหว่าง 3 ไตรมาสถัดไปเพื่อให้บรรลุยอดขายเพิ่มขึ้น 10 ล้านบาท
การได้รับรู้ถึงวัตถุประสงค์และกลยุทธ์การขายที่จะได้รับการปฏิบัติตามอย่างเต็มที่ตลอดปี ก็เหมือนกับการเล่นฟุตบอลที่แผนการการเล่นเป็นคู่มือการเล่นของทีมที่ผู้เล่นทุกคนจะต้องมี อย่างที่ได้ตั้งข้อสังเกตเอาไว้ก่อนหน้านี้ บทบาทของผู้จัดการการขายในการปฏิบัติแผนการกลยุทธ์ให้สำเร็จนั้นมีถึง 2 เท่าตัว ในเรื่องนี้แง่มุมแรกที่ว่าด้วยเรื่องการพัฒนาวัตถุประสงค์ทั้งหมดและกลยุทธ์ทั้งหมดสำหรับพนักงานขายและเขตที่รับผิดชอบได้ถูกนำมาอภิปราย ณ ที่นี้ อีกแง่มุมหนึ่งก็คืออบรมสมาชิกของแรงงานการขายในการพัฒนาแผนการในลักษณะเดียวกันสำหรับอาณาเขตของตน
เปลี่ยนแผนให้เป็นวัตถุประสงค์อย่างต่อเนื่องเป็นที่ผู้ประกอบการควรทำ ขณะที่วัตถุประสงค์ถูกกำหนดเพื่อพนักงานขายและหน่วยย่อย ภาค สาขา และเขตปฏิบัติ สมาชิกแต่ละคนของทีมงานการขายต้องรู้ให้แน่นอนว่าวัตถุประสงค์ส่วนตัวของตนจะสามารถบรรลุผลได้อย่างไร กระบวนการวางแผนและการกำหนดวัตถุประสงค์สำหรับหน่วยต่างๆ และบุคคลต่างๆ นั้นภายในค่าจ่ายในการขายถูกกำหนดให้สอดคล้องกับโปรแกรมทางการตลาดที่ทำอยู่ดังนั้นกระบวนการวางแผนการดำเนินการการขายอย่างมีกลยุทธ์ Strategic Sales Force Planning Process) จะต้องคำนึงถึงสิ่งต่าง ๆ ดังนี้คือ
- การตรวจสอบตลาดอย่างต่อเนื่อง
- การกำหนดบทบาทและกิจกรรมของบุคลากรการขายที่จำเป็นต่อการบริการตลาดอย่างชัดเจนและสามารถตรวจสอบได้
- ผู้จัดการการขายต้องออกแบบและกำหนดโครงสร้างให้สอดคล้องกับสถานการณ์ทางการตลาดที่เกิดขึ้นจริงและพร้อมที่จะปรับเปลี่ยนอยู่ตลอดเวลา
- ทำการวิเคราะห์ ยอดขาย ต้นทุน และกำไรอย่างสม่ำเสมอ และมุ่งเน้นเพื่อการตลาด ผลิตภัณฑ์ และกระจายให้ครอบคลุมทุกพื้นที่ทางการขาย
- มีการพยากรณ์การขายเพื่อนำไปสู่การพัฒนาและปรับปรุงวัตถุประสงค์การขายให้ทันสมัยและสอดคล้องกับค่าใช้จ่ายในการขาย สำหรับสาขาต่าง ๆ เพื่อพนักงานขายแต่ละราย สามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ
ท้ายที่สุดพนักงานขายแต่ละคนก็จะพัฒนาแผนการเฉพาะอย่างสำหรับอาณาเขตการขาย โดยนักขายที่ดีต้องคำนึงถึงลูกค้าและปริมาณการขายเป็นหลักจึงจะประสบความสำเร็จ
สนใจข้อมูลทางธุรกิจเพิ่มเติม ค้นหาข้อมูลได้ที่ www.dollarsrich.com
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น