เรื่อง วิธีการขายที่เข้าถึงลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ
ผศ.ดร.วิชิต อู่อ้น
คณบดีวิทยาลัยบัณฑิตศึกษาด้านการจัดการ
มหาวิทยาลัยศรีปทุม
สวัสดีครับท่านผู้อ่านทุกท่าน ตอนนี้เรามาคุยกันถึงวิธีการในการเข้าถึงลูกค้ากันดีกว่านะครับ จะเห็นได้ว่าทุกธุรกิจต้องการที่มีลูกค้า การเลือกวิธีการในการเข้าถึงลูกค้าจึงมีความจำเป็นต่อการตัดสินใจ นักการตลาดจำเป็นที่จะต้องรู้จักว่าลูกค้าของเรา จะหาซื้อสินค้าและบริการของเราที่ไหน และเมื่อไร ดังนั้นในตอนนี้ เราจะดูกันว่าวิธีการที่เราจะเข้าถึงลูกค้าหรือวิธีการขายสินค้าและบริการให้กับลูกค้าเราทำอย่างไรได้บ้าง
วิธีการแรกนะครับ เป็นวิธีการที่เราเรียกว่า การขายโดยตรงถึงลูกค้า (Direct Selling) เป็นวิธีการที่ผู้ประกอบการขายสินค้าถึงลูกค้าโดยตรงโดยไม่ผ่านตัวกลาง นั้นเอง ข้อดีข้อเสียวิธีการนี้ก็คือ
ข้อดี
|
ข้อเสีย
|
1.นักการตลาดสามารถอธิบายและสาธิตการใช้สินค้าได้ง่ายในกรณีที่สินค้ามีความยุ่งยากในการใช้
2. ลูกค้ามีความสะดวก สบาย และง่ายต่อการซื้อสินค้าที่เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละราย
3. นักการตลาดสามารถทราบความต้องการและสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าได้ทันที
4. นักการตลาดสามารถใช้ทักษะทางการตลาดในการเพิ่มการขายให้กับลูกค้าได้อย่างต่อเนื่อง
|
1. ค่าใช้จ่ายในการจ้างพนักงานสูง
2. ต้นทุนในการสนับสนุนการขายสูง เช่น ค่าพาหนะ ค่าใช้จ่ายในการติดต่อสื่อสารกับลูกค้ารายบุคคล
|
ประโยชน์ของการนำวิธีการขายโดยตรงถึงมาใช้ นักการตลาดต้องทราบว่า สินค้าและบริการของเรามีมูลค่าสูง อรรถประโยชน์ในการใช้ค่อนข้างยุ่งยากซับซ้อน มีกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเฉพาะและชัดเจน เพื่อสร้างความสัมพันธ์กับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายกลุ่มนี้จึงจะได้ผล
วิธีการที่ 2 การขายผ่านค้าส่ง (Selling Wholesale) ในการขายแบบนี้จะเพิ่มช่องทางการกระจายสินค้าผ่านตัวกลางไปยังผู้บริโภค สินค้าประเภทนี้ส่วนใหญ่เป็นสินค้าที่ผู้บริโภคใช้ทั่ว ๆ ไป มูลค่าของสินค้าไม่สูงมากนัก แต่ในบางกรณีการขายแบบนี้ อาจอยู่ในรูปการขายสินค้าของเราในปริมาณที่มากก็ได้ เช่นการที่เราขายผ่านองค์การ ขายให้หน่วยงานราชการเป็นต้น การขายแบบนี้เราจะขายได้ในปริมาณที่มาก ถึงแม้การกำหนดราคาจะไม่สูงแบวิธีแรก แต่ส่วนต่างของกำไรที่เกิดขึ้นจากการขายในปริมาณที่มากอาจทำให้ธุรกิจของเราเกิดกำไรได้นั้นเอง การขายส่งให้เกิดประสิทธิภาพมีแนวทางดังนี้คือ
- การเลือกผู้ขายส่งที่สามารถกระจายสินค้าไปยังกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้ง่าย
- การเลือกผู้ค้าส่งที่สามารถเพิ่มมูลค่าของสินค้าและบริการของเราได้
- การเลือกวิธีการในการกำหนดราคาสำหรับผู้ค้าส่ง
- หาวิธีการในการส่งเสริมการตลาดร่วมกับผู้ค้าส่ง
- ออกแบบวิธีในการจัดเก็บ คลังสินค้าและการกระจายสินค้าร่วมกับผู้ค้าส่ง
- สุดท้ายเราต้องมั่นใจในสัญญาที่ดำเนินการร่วมกันกับผู้ค้าส่งโดยเน้นการทำสัญญาที่เกิดประโยชน์ร่วมกัน
วิธีการที่ 3 เราเรียกว่า Distance Selling ก็แล้วกันนะครับ วิธีการนี้เป็นวิธีการที่นักการตลาด ใช้การขายที่เน้นทางด้านเทคโนโลยี่เป็นหลัก การขายแบบนี้อาจอยู่ในรูปของการขายโดยการใช้โทรศัพท์ จดหมายทั้งแบบธรรมดาและ e-mail หรือการขายผ่านทาง website หรือที่เราเรียกว่า e-marketing นั้นเอง การขายแบบนี้สามารถนำมาใช้ในการเพิ่มประสิทธิภาพทางการขายได้ดีในกรณีที่เป็นการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าเดิม โดยการซื้อซ้ำ ซึ่งลูกค้าเหล่านี้รู้จักเราดีอยู่แล้ว แต่ธุรกิจเราอาจมีการนำเสนอสินค้าหรือบริการใหม่ ๆ กับลูกค้า และจำทำให้ลูกค้ามีความพอใจเพิ่มขึ้จากระยะเวลาในการรับรู้ที่รวดเร็วจากเทคโนโลยี่นั้นเอง
วิธีการที่ 4 เป็นวิธีการขายในตลาดต่างประเทศ Selling Overseas วิธีการขายแบบนี้เป็นวิธีการในการสร้างโอกาสและขยายขนาดทางการตลาดของธุรกิจ โดยในแรกของผู้ประกอบการอาจใช้วิธีการในการเข้าสู่ตลาดระหว่างประเทศที่ง่ายที่สุดก่อน ก็คือ การส่งออก แต่ผู้ประกอบการคงต้องเลือกว่าจะส่งออกเอง ผ่านตัวแทน หรือ ผ่าน website ก็ได้นะครับ หรือถ้ากล่าว ง่าย ๆ ก็คือ ใช้วิธีการขาย จาก 3 แบบข้างต้น แต่ลูกค้าอยู่ในตางประเทศเท่านั้นเอง
และหากผู้ประกอบการนำเอาวิธีการขายเหล่านี้ไปใช้ในธุรกิจผมเชื่อแน่เลยครับว่าการขายของท่านมีประสิทธิภาพเพิ่มขึ้นแน่นอน
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น