เรื่อง การพัฒนาวัฒนธรรมการขาย (Develop a Sales Culture)
ผศ.ดร.วิชิต อู่อ้น
คณบดีวิทยาลัยบัณฑิตศึกษาด้านการจัดการ
มหาวิทยาลัยศรีปทุม
สวัสดีครับตอนนี้เราหาวิธีการในการสร้างวัฒนธรรมการขายให้กับองค์กรกันนะครับ ก่อนอื่นเรามาเข้าใจความหมายกันก่อนนะครับ โดยที่ วัฒนธรรมการขาย (Sales culture) หมายถึง กลุ่มคุณค่า ความคิด ความเชื่อ ทัศนคติ วัฒนธรรม และสมรรถภาพอื่นๆ ที่สำคัญรวมทั้งอุปนิสัยที่ได้มาในฐานะสมาชิกของกลุ่มการขาย วัฒนธรรมภายในกลุ่มการขายมีอิทธิพลสำคัญต่อพฤติกรรมของพนักงานขาย วิธีการในการสร้างวัฒนธรรมการขายจะว่าง่ายก็ง่ายแต่จะว่ายากก็ยากนะครับและหากองค์กรใดสร้างได้วัฒนธรรมการขายจะเป็นเครื่องมือที่สำคัญสำหรับกลยุทธการปฏิบัติการ เนื่องจาก ฝ่ายบริหารสามารถส่งอิทธิพลต่อวัฒนธรรมได้โดยตรงผ่านกิจกรรมและสัญลักษณ์ เทคนิคที่ผู้บริหารใช้ในการนำมาซึ่งคุณค่าและความเชื่อที่เหมาะสม ได้แก่ พิธีเกี่ยวกับระเบียบแบบแผนและแผนกิจวัตร เรื่องราว สัญลักษณ์ และภาษา
พิธีเกี่ยวกับระเบียบแบบแผนและแผนกิจวัตร พิธีเกี่ยวกับระเบียบแบบแผนและแผนกิจวัตร (Ceremonies and Rites) ได้แก่ กิจกรรมที่ได้วางแผนไว้อย่างรัดกุมสำหรับเหตุการณ์ใดเหตุการณ์หนึ่งซึ่งทำขึ้นโดยคำนึงถึงผลประโยชน์ของพนักงานขาย ผู้บริหารสามารถควบคุมพิธีเกี่ยวกับระเบียบแบบแผนและแผนกิจวัตรได้เพื่อให้ตัวอย่างทราบผลการปฏิบัติงานของพนักงานขาย และนำเรื่องราวหรือสิ่งที่บริษัทเห็นคุณค่า มาใช้ในการสร้างขวัญและกำลังใจให้กับพนักงานขาย เช่นระเบียบประเพณีในการยกย่องพนักงานในบริษัทที่ประสบความสำเร็จเพื่อเป็นพีธีการแบบอย่างให้พนักงานคนอื่นฮึกเฮิมและอยากทำตามเป็นต้น ตัวอย่างการกำหนดพิธีการต่าง ๆ ที่ใช้กันได้แก่ การมอบรางวัลประจำปีสำหรับนักขานที่ดำเนินการบรรลุเป้าหมายการขายหรือการประชุมประจำเดือนเพื่อยอมรับบุคคลที่บรรลุเป้าหมายในงานได้ 100 % เป็นต้น
เรื่องราว (Stories) เป็นคำอธิบายที่ยึดเหตุการณ์จริงโดยใช้หลักที่ร่วมแบ่งปันกันระหว่างพนักงานขายโดยให้พนักงานมีวัฒนธรรมในการเล่าเรื่องราวที่เจอปัญหากับลูกค้าแล้วเค้าเหล่านั้นแก้ไขปัญหาตอบข้อโต้แย้งอย่างไร เพราะหากเมื่อพนักงานคนอื่นเจอปัญหาที่เหมือนกันจะได้นำวิธีการเหล่ามาใช้ได้ทันที
สัญลักษณ์ (Symbol) สัญลักษณ์เป็นสิ่งหนึ่งที่เป็นตัวแทนถึงสิ่งอื่น ในความเข้าใจอย่างลึกซึ้งแล้ว พิธีเกี่ยวกับระเบียบแบบแผน เรื่องราว สโลแกน และแผนกิจวัตรเป็นสัญลักษณ์ สัญลักษณ์เหล่านี้แสดงเป็นสัญลักษณ์ของค่านิยมที่ถือครองซึ่งโดยองค์การ ตัวอย่างเช่น มหาวิทยาลัยให้ปริญญาบัตร องค์การให้รางวัลความสำเร็จในการขายเป็นต้น
ภาษา (Language) บริษัทหลายแห่งได้ใช้สุภาษิต สโลแกน คำอุปมาอุปไมย หรือรูปแบบภาษาอื่นๆ เพื่อสื่อความหมายพิเศษต่อพนักงาน สโลแกน (Slogans) สามารถเข้าใจได้อย่างรวดเร็วและย้ำด้วยคำพูดได้โดยพนักงานของบริษัทและลูกค้าได้รับทราบ เช่น โชคดี ติ๋มซ่ำ ใช้สดเต็มคำ อร่อยเกินราคา เป็นต้น
ดังนั้นความสัมพันธ์ระหว่างวัฒนธรรมและวิธีการสื่อสารวัฒนธรรมต่อหน่วยงานขาย จึงเป็นบทพิสูจน์พื้นฐานเบื้องต้นขององค์การที่จะให้เกิดการสร้างและการรับรู้ที่ดีต่อการขายของพนักงานต่อองค์กร ผู้ประกอบการอย่าลืมกำหนดและสร้างวัฒนธรรมการขายแบบนี้เสียจะทำให้พนักงายของเราทราบในสิ่ง ๆ และมีแรงจูงใจที่ดีในการทำงานในบริษัทเรานั้นเองครับ
สนใจข้อมูลทางธุรกิจเพิ่มเติม ค้นหาข้อมูลได้ที่ www.dollarsrich.com
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น