เรื่อง กลยุทธ์การขายในตลาดต่างประเทศ
ผศ.ดร.วิชิต อู่อ้น
คณบดีวิทยาลัยบัณฑิตศึกษาด้านการจัดการ
มหาวิทยาลัยศรีปทุม
สวัสดีครับท่านผู้อ่านทุกท่าน ตอนนี้เป็นตอนเฉพาะกิจหน่อยนะครับเพราะอาจจะไม่ต่อกับตอนอื่น ๆ เมื่อสัปดาห์ที่แล้วไปบรรยายที่สถาบันฝึกอบรมการค้าระหว่างประเทศให้กับผู้ประกอบการในการส่งออกในเรื่องกลยุทธ์การเจาะตลาดในต่างประเทศมา ผู้ประกอบการส่วนใหญ่สนใจถามผมกันมากเกี่ยวกับการทำกลยุทธ์การขายสินค้าในต่างประเทศว่าปัจจุบันบริษัทที่ผมเป็นที่ปรึกษาอยู่เค้าทำกันอย่างไรจึงเผชิญกับการแข่งขันในสถานการณ์ปัจจุบันได้
โดยแท้จริงแล้วเป็นเรื่องง่าย ๆ ที่ผู้ประกอบการทุกรายต้องทำกันอยู่แล้วและตอนนี้ใกล้สิ้นปี ผู้ประกอบการควรต้องทำการสรุปและวิเคราะห์ผลการดำเนินงานทางการตลาดที่ผ่านมาอยู่แล้ว ผมคงไม่ต้องเล่าถึงขั้นตอนในการวางแผนแล้วนะครับเพราะผมเขียนไปหลายครั้งแล้ว และทุกครั้งที่ทำแผนการตลาดสิ่งอย่าลืมหัวใจของการตลาดนะครับโดยหัวใจที่เราให้ความสำคัญได้แก่ลูกค้า คู่แข่งขัน และงบประมาณทางการตลาดนั้นเอง ตอนนี้เรามาดูตัวอย่างกันนะครับว่า การทำกลยุทธ์ทางการตลาดเพื่อการส่งออกเราควรทำอย่างไรบ้าง โดยในที่นี้ผลจะแนะนำในประเด็นหลัก ๆ 3 ประเด็นคือ กลยุทธ์ แนวคิดและวิธีการในการดำเนินงานแบบคร่าว ๆ นะครับ
1.กลยุทธ์การสร้างตลาดหรือแย่งชิงส่วนตลาด (Build the market or steal market share)
แนวคิด เป็นการแย่งส่วนตลาดจากคู่แข่งขัน
วิธีการ ด้วยการเสนอสินค้าหรือข้อเสนอที่ดีกว่าหรือเหนือกว่าคู่แข่งขัน และสื่อสารให้กลุ่มเป้าหมายกลุ่มนี้ทราบถึงประโยชน์และคุณค่าต่างๆ ของสินค้าเราซึ่งเหนือกว่าคู่แข่งขัน
2.กลยุทธ์การวิเคราะห์ฤดูการขาย (Seasonality Strategies)
แนวคิด เน้นการซื้อของลูกค้าตามช่วงเวลาที่เหมาะสม
วิธีการ ตรวจสอบประวัติการซื้อลูกค้า วิเคราะห์ฤดูการซื้อของลูกค้า และการแนะนำการขายให้ลูกค้าตามพฤติกรรมการซื้อของลูกค้า
3.กลยุทธ์วิเคราะห์คู่แข่งขัน (Competitive Strategies)
แนวคิด พัฒนากลยุทธ์การตลาดเพื่อการแข่งขันโดยการสำรวจว่าคู่แข่งดำเนินการค้ากับลูกค้าเราอย่างไร
วิธีการ วิเคราะห์คู่แข่งขัน วิเคราะห์กลยุทธ์ของคู่แข่งขันและปฏิบัติการขายเพื่อสร้างข้อได้เปรียบในการแข่งขัน
4.กลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ (Product Strategies)
แนวคิด การออกแบบผลิตภัณฑ์ใหม่อย่างสม่ำเสมอ
วิธีการ จำแนกสายผลิตภัณฑ์ของบริษัทที่ขายดี และ ที่ต้องการจะขาย พิจารณาสินค้าตามความเหมาะสมของลูกค้า นำเสนอและพิจารณาสินค้าให้ตรงกับลูกค้าแต่ละรายและ.ตรวจสอบและประเมินผลการขาย
5.กลยุทธ์การสร้างตรายี่ห้อ (Branding Strategies) ของบริษัท
แนวคิด เน้นการสร้างชื่อยี่ห้อ ตรายี่ห้อ เอกลักษณ์หรือตัวบ่งชี้แสดงตัวสินค้า ของบริษัท โดยหากบริษัทมีสถานะในปัจจุบันที่ผลิตสินค้าในตราของลูกค้า
วิธีการ กระตุ้นลูกค้าในตราของบริษัทมากขึ้น วิเคราะห์ลูกค้าว่ามีกี่รายที่ใช้ตราตนเอง และ กี่รายที่ใช้ตราเรา ตรวจสอบการปฏิบัติการและการประเมินผล
6.กลยุทธ์ราคา (Pricing Strategies) แบบตรงใจลูกค้า
แนวคิด กำหนดว่าจะตั้งราคาแบบใด และราคาที่ตั้งต้องสามารถลดได้เพราะหากลดไม่ได้ลูกค้าไม่ซื้อแน่ ๆ
วิธีการ วิเคราะห์ราคาเดิมของลูกค้า คำนวณราคาที่เป็นไปได้ เน้นการสร้างราคาสูง คุณภาพสูงและสร้างความแตกต่าง
7.กลยุทธ์กระจายสินค้า และการครอบคลุมตลาด (Distribution of Product/ Coverage Strategies)
แนวคิด เจาะตลาดลูกค้าให้ครบทุกตลาด จากลูกค้าเดิมและลูกค้าใหม่
วิธีการ วิเคราะห์ลูกค้าเดิม ใน zone ต่าง ๆ (ผ่าน สถานทูต สมาคม ชมรม ฯลฯ) หาลูกค้าและเพิ่มลูกค้าให้เต็มทุกตลาด กำหนดและวางแผนวิธีการขายเพิ่ม ตรวจสอบและประเมินผล
8.กลยุทธ์การส่งเสริมการตลาด (Promotion Strategies)
แนวคิด ใช้กลยุทธ์การส่งเสริมการตลาดให้เกิดผลประโยชน์สูงสุดกับคู่ค้า เพื่อให้คู่ค้าสนับสนุนตราสินค้าของเรา และ ใช้กลยุทธ์ส่งเสริมการตลาดให้เกิดผลสูงสุดเพื่อกระตุ้นให้เกิดการซื้อสินค้าของ เราในช่วงระยะเวลาที่ยอดขายปกติและไม่ปกติ
วิธีการ Up and Cross Sale โดย วิเคราะห์ลูกค้าที่ปิดการขายไปแล้ว วิเคราะห์ตลาดว่า 3 อันดับแรกของสินค้าที่ขายดี แนะนำลูกค้า เพื่อเพิ่มยอดขาย ปฏิบัติและประเมินผลการขาย
9.กลยุทธ์การตอบข้อโต้แย้งของลูกค้า
แนวคิด เพื่อเตรียมการในการตอบข้อโต้แย้งของลูกค้า
วิธีการสรุปส่งข้อคำถามของลูกค้ารายสัปดาห์ แก้ไขปัญหาร่วมกัน และทดลองปฏิบัติในการโต้ตอบลูกค้า
10.กลยุทธ์การส่งข่าวสาร (Message Strategies) ไปยังลูกค้า
แนวคิด สื่อสารถึงลูกค้าอย่างต่อเนื่อง และสม่ำเสมอ
วิธีการ กำหนดข้อมูลกลางในการสื่อสารกับลูกค้าทุกเดือนทำการสื่อสารถึงลูกค้า โดยเน้นการแจ้งข่าวที่เป็นประโยชน์ สรุป จำนวนลูกค้าที่ Response ต่อข่าวสารที่ส่ง
11.กลยุทธ์การใช้สื่อโฆษณา
แนวคิด เพิ่มยอดขายผ่านการเชิญชวนให้เกิดการซื้อผ่านสื่อของภาครัฐและเอกชน
วิธีการ 1. จัดทำเอกสารการขาย จัดทำสื่อการขาย จัดส่งสื่อการขาย แบบ hard copy and e-copy และ จัดทำ Web-site
วิธีการ 2. การลงสื่อในวารสารการส่งออก จัดทำ Art-work
12.กลยุทธ์การออกงานแสดงสินค้า
แนวคิด เพื่อหาลูกค้าใหม่ แนะนำสินค้าใหม่ และพบปะลูกค้าเดิม
วิธีการ กำหนดแผนการในการออกงานแสดงสินค้า ออกงานแสดงสินค้าอย่างมีจุดมุ่งหมาย จัดการลูกค้าเป้าหมายจากการออกงาน
สนใจข้อมูลทางธุรกิจเพิ่มเติม ค้นหาข้อมูลได้ที่ www.dollarsrich.com
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น