วันอาทิตย์ที่ 13 พฤษภาคม พ.ศ. 2555

การตลาดตอนที่ 77 เรื่อง ความสำคัญในการกำหนดโควตาสำหรับหน่วยงานขาย

เรื่อง ความสำคัญในการกำหนดโควตาสำหรับหน่วยงานขาย 
ผศ.ดร.วิชิต อู่อ้น
คณบดีวิทยาลัยบัณฑิตศึกษาด้านการจัดการ
มหาวิทยาลัยศรีปทุม

 สวัสดีครับท่านผู้อ่านทุกท่านตอนนี้เรามาศึกษาเพิ่มเติมกันนะครับว่าโควตามีความสำคัญสำหรับหน่วยการขายอย่างไรโควตาเป็นสิ่งสำคัญต่อบริษัทเนื่องจากโควตาได้สร้างสิ่งที่เป็นที่ต้องการ ขั้นสุดท้ายและก็ได้เปลี่ยนแปลงไปตามอิทธิพลภายในและภายนอกของธุรกิจ ในกระแสโลกปัจจันการกำหนดบทบาทและหน้าที่ของพนักงานให้ชัดเจนจะทำให้ผู้บริหารสามารถดำเนินงานได้มีประสิทธิภาพมากขึ้น  โควตาจะปฏิบัติหน้าที่ และเป็นตัวกำหนดเป้าหมาย รวมถึงผลการปฏิบัติงาน มาตรฐาน การควบคุม และการเปลี่ยนแปลงเส้นทาง การขายของพนักงานขาย
มีโควตาหลายประเภทแตกต่างกันไปมากมาย  ถูกแบ่งออกเป็นประเภทของโควตาตามปริมาณการขายหลายประเภท  โควตาผลกำไร  โควตาค่าใช้จ่าย  โควตากิจกรรม  และดัชนีความพึงพอใจของลูกค้า  บริษัทส่วนใหญ่เชื่อมโยงประเภทโควตาเหล่านี้เพื่อให้สอดคล้องกับความต้องการ  ของลูกค้า และทำให้พนักงานสามารถทำงานได้ดีขึ้นและมีความสุขจากการทำงาน และโควตามีความสำคัญต่อการขายดังนี้คือ

1. โควตาทำให้เกิดเป้าหมายและมีผลการปฏิบัติงานที่ชัดเจน (Quotas provide performance targets) โควตาเป็นตัวกำหนดทิศทางให้หน่วยงานขาย ความพยายามและทรัพยากรอาจถูกชี้นำไปสู่จุดหมายปลายทางหรือเป้าหมายเฉพาะบางอย่างที่องค์การได้กำหนดไว้ว่าเป็นสิ่งสำคัญ ตัวอย่างเช่น ยอดขายต้องเพิ่มขึ้น 6 % ทำนองเดียวกันเป้าหมายได้เป็นตัวทำให้เกิดสิ่งกระตุ้นทำให้พนักงานมีความต้องการในการทำงานมากขึ้น

2. โควตาทำให้เกิดมาตรฐานในการทำงาน (Quotas provide standards) หรือโควตาทำให้เกิดวิธีการที่เป็นมาตรฐานและสามารถระบุกิจกรรมของงานได้อย่างเป็นขั้นตอนซึ่งจะทำให้พนักงานขายทราบถึงวิธีการในการบรรลุเป้าหมาย และสามารถตรวจสอบและประเมินผลการปฏิบัติงานพนักงานขาย  ได้อย่างมีมาตรฐาน

3. โควตาทำให้เกิดการประเมินผลและควบคุมผลการปฏิบัติงาน (Quotas provide control) เพราะ นำมาใช้เป็นเครื่องชี้แนวหรือกำหนดทิศทางพฤติกรรมพนักงานขายและอำนาจหน้าที่ในตัวเอง อำนาจหน้าที่เป็นสิทธิที่จะใช้การควบคุมอย่างเป็นทางการให้กับบริษัทได้

4. โควตาทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงกิจกรรมในการดำเนินงานของพนักงานอย่างเป็นรูปธรรม    (Quotas provide change direction)         

5. โควตาเป็นสิ่งจูงใจที่จะทำให้พนักงานบรรลุเป้าหมายและได้รับรางวัลจากสิ่งที่ได้ดำเนินงาน (Quotas are motivational) โควตาทำให้เกิดเป้าหมาย ผลการปฏิบัติงาน ทำให้เกิดมาตรฐาน ทำให้เกิดการควบคุมและทำให้เกิดทิศทาง สิ่งสำคัญที่สุดโควตาจะส่งอิทธิพลโดยตรงต่อระดับความกระตือรือร้นของพนักงานขาย สร้างโควตาที่คนสร้าง (ในที่นี้ก็คือการร่วมมือกันระหว่างบริษัท ผู้จัดการและพนักงานขายเอง) โควตาที่พนักงานเชื่อถือ สัญญากับพนักงานขายว่าจะให้รางวัลสำหรับการสร้างโควตาและโควตาของเกรดพนักงานขาย ที่เพิ่มขึ้น

วิธีการในการตั้งโควตาอาจแปรเปลี่ยนไป  บริษัทขนาดใหญ่ใช้โควตาโดยยึดการพยากรณ์และศักยภาพเป็นหลัก  บริษัทขนาดเล็กอาจจะยึดการพยากรณ์เพียงอย่างเดียว  แต่อย่างไรก็ตามผมเชื่อว่าหากบบริษัทมีการจัดการที่ดี โควตาก็ยังคงเป็นอีกปัจจัยหนึ่งที่เราจะนำมาใช้ในการบริหารจัดการพนักงานขายของเราท่านว่าจริงมัยครับ


สนใจข้อมูลทางธุรกิจเพิ่มเติม ค้นหาข้อมูลได้ที่ www.dollarsrich.com

ไม่มีความคิดเห็น:

แสดงความคิดเห็น