เรื่อง ศึกษาและเข้าใจพนักงานขายอย่างไรให้ได้ผลงาน
ผศ.ดร.วิชิต อู่อ้น
คณบดีวิทยาลัยบัณฑิตศึกษาด้านการจัดการ
มหาวิทยาลัยศรีปทุม
สวัสดีครับท่านผู้อ่านทุกท่าน ตอนนี้เรามาหาวิธีการในการศึกษาและเข้าใจพนักงานขายกันนะครับพนักงานขายทั้งหมดจะต่างกัน อย่างไรก็ตามพวกเขามีความคล้ายคลึงกันที่สามารถช่วยด้วยการทำความเข้าใจแต่ละบุคคลและการออกแบบแผนการจูงใจของพนักงานขายจะเป็นตัวกระตุ้นและสร้างแรงบันดาลใจในพนักงานขายแต่ละคนสร้างผลงานนะครับ
ผู้จัดการฝ่ายขายที่คิดเกี่ยวกับพนักงานขายอาจเปรียบกับก้อนน้ำแข็ง กล่าวคือ หนึ่งในสิบส่วนอยู่เหนือผิวน้ำ ซึ่งส่วนหนึ่งในสิบนั้นเป็นบุคลิกภาพของแต่ละคนที่สังเกตได้เป็นพักๆ จากงาน ส่วนที่เหลือเก้าในสิบ ไม่ได้เห็นนั้น เป็นสิ่งจูงใจของแต่ละคนที่ซ่อนเร้นอยู่และยากที่จะนำออกมาสู่ผิวและออกมาในที่โล่งที่พวกเขาสามารถได้รับการจัดการได้
การที่จะดึงส่วนที่เหลือออกมาผู้บริหารต้องหาวิธีการในการจับคู่สิ่งจูงใจที่บริษัทกำหนดกับสิ่งจูงใจที่พนักงานต้องการ สิ่งจูงใจ (Incentives) ก็คือ แง่มุมของสภาพแวดล้อมที่ดึงดูดจูงใจพนักงานขายและมีค่าเพียงพอที่จะกระตุ้นจูงใจพฤติกรรมที่มุ่งสู่นั้นเพื่อได้รับมา ผู้บริหารการขายมีความท้าทายในการสร้างสิ่งจูงใจที่สนองความต้องการของบุคคล
ก่อนที่จะจัดโครงสร้างชุดสิ่งจูงใจ ผู้จัดการฝ่ายขายต้องระลึกถึงประเภทของสิ่งจูงใจอยู่ 2 ประเภททั่วไป สิ่งจูงใจที่จูงใจบุคคลที่ทำงานให้ดีที่สุดคือปัจจัยจูงใจหลัก และปัจจัยจูงใจเสริมนะครับ โดยตัวอย่างของปัจจัยจูงใจหลักได้แก่ รางวัลสำหรับความสำเร็จ การยอมรับสำหรับความสำเร็จ ความก้าวหน้าในงาน เสรีภาพในการบริหารตนเอง การฝึกอบรมและการประชุมการขาย ความเป็นผู้นำ การประเมินผลการปฏิบัติงาน แผนการชดเชยสิ่งจูงใจ นโยบายบริษัทและกระบวนวิธี ผลประโยชน์อื่นๆ (นอกเหนือจากเงินเดือน) โปรแกรมการปลดเกษียณ และการควบคุมดูแลเพิ่มขึ้น (More Supervision) ซึ่งผู้บริหารคงต้องเลือกสรรว่าปัจจัยใดที่พนักงานขายเหล่านั้นให้ความสำคัญ
ส่วนปัจจัยจูงใจเสริมเป็นปัจจัยจูงใจป้องกันความไม่พึงพอใจ และจะสร้างทัศนคติเชิงบวกให้กับพนักงานขาย และโดยส่วนใหญ่ปัจจัยเสริมจะเป็นปัจจัยเฉพาะบุคคลหรือเป็นความต้องการส่วนบุคคลที่นอกเหนือจากปัจจัยหลัก และสามารถนำมาใช้ร่วมกันตามความต้องการของพนักงานขายดังตัวอย่างดังนี้
§ พนักงานขายบางคนชอบสิ่งจูงใจที่เป็นวัตถุ (เงิน รถยนต์ สำนักงาน โบนัส) ต่อกับสิ่งจูงใจที่ไม่ใช่วัตถุ (ตำแหน่ง คำชม อำนาจเพิ่ม การระบุชื่อในหนังสือพิมพ์)
§ ความดึงดูดต่อสิ่งจูงใจพิสัยสั้น (งานมอบหมายพิเศษ การแข่งขันทางการขาย โควตาขายสามเดือน) ต่อด้วยสิ่งจูงใจพิสัยยาว (การปลดเกษียณ แผนการเลือกหุ้น เป้าหมายการขายหนึ่งปี) แปรเปลี่ยนไปจากบุคคลหนึ่งสู่อีกบุคคลหนึ่ง
§ สิ่งจูงใจเชิงบวก (การเลื่อนขั้น โบนัส อาณาเขตการขายใหญ่ขึ้น ลูกค้าระดับสูงขึ้น) ในกรณีส่วนใหญ่แล้วจะจูงใจได้ประสบความสำเร็จมากกว่าสิ่งจูงใจทางลบ (การลดตำแหน่ง การลดเงินเดือน คำตำหนิ คำขู่)
จากการสร้างแรงจูงใจดังกล่าวผมเชื่อว่าหากผู้บริหารนำมาใช้แบบผสมผสานกันแล้ว พนักงานขายของเรา ต้องมีขวัญ กำลังที่ดี และเอาเวลาที่มีอยู่มาทำงานให้กับบริษัทได้อย่างมีประสิทธิภาพนะครับ
สนใจข้อมูลทางธุรกิจเพิ่มเติม ค้นหาข้อมูลได้ที่ www.dollarsrich.com
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น