เรื่อง บทสรุปของผู้บริหารต่อการกำหนดเขตการขายให้กับพนักงานขาย
ผศ.ดร.วิชิต อู่อ้น
คณบดีวิทยาลัยบัณฑิตศึกษาด้านการจัดการ
มหาวิทยาลัยศรีปทุม
สวัสดีครับท่านผู้อ่านทุกท่าน หลังจากที่เราได้ศึกษาการบริหารเขตการขายมาหลายตอนแล้วนั้น ตอนนี้เราจะมาดูกันนะครับว่าผู้บริหารจะนำการบริหารเขตการขายมาใช้กับพนักงานขายอย่างไร
จากความคิดเห็นของพนักงานขายแล้ว การจัดการเวลาและเขตการขายเป็นปัจจัยที่สำคัญมากที่สุดที่จะนำมาพิจารณาในเวลาที่ทำหน้าที่ทางการขายให้สำเร็จลุล่วง พื้นที่ของการขายที่พนักงานแต่ละคนได้รับมอบหมายพนักงานแต่ละคนจะได้รับการดูแลอย่างใกล้ชิดและทั่วถึงจากบริษัทและผู้จัดการฝ่ายขาย เขตการขายเป็นอาจจำแนกเป็นกลุ่มของลูกค้าหรือพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่ได้รับมอบให้กับพนักงานขายก็ได้ และ พนักงานขายเองเมื่อบริหารเขตการขายของตนเองอย่างเต็มที่แล้ว เค้าจะทราบถึงผลการดำเนินงานและเป้าหมายที่พนักงานขายเหล่านั้นได้รับ เพื่อก่อให้เกิดการทำงานได้อย่างเต็มที่และมีประสิทธิภาพ
เป้าหมายการขายของหน่วยงานขายปกติแล้วจะถูกเปลี่ยนเป็นเป้าหมายเขตการขายแต่ละบุคคล แบบของเขตการขายเป็นสิ่งสำคัญต่อการประสบความสำเร็จในการขาย ขอบเขตของอาณาเขตอาจแยกออกเป็น สาขา เขต อำเภอ จังหวัด หรือประเทศ ก็ได้ ในบางครั้งบางธุรกิจเขตการขายอาจจำแนกตามประเภทของลูกค้า ลูกค้ารายเล็ก กลาง ฬหญ่ หรืออื่น ๆ ที่ทำให้พนักงานขายรู้จักลูกค้าของเค้าเองมากขึ้น
อิทธิพลหลักสำคัญ 3 ประการที่ส่งผลกระทบต่อปริมาณงานของพนักงานขาย ได้แก่ ลักษณะของงาน ความหนาแน่นของความครอบคลุมตลาดและผลิตภัณฑ์ที่ขายก่อนที่จะมี และการออกแบบเขตการขาย ผู้บริหารต้องพิจารณาปัจจัย 6 ประการ ได้แก่
1. การกำหนดเป้าหมายรวม
2. เป้าหมายย่อยในแต่ละเขตการขาย
3. จำนวนลูกค้าในแต่ละเขต
4. กิจกรรมทางการตลาดที่เกิดขึ้นในแต่ละเขตการขาย
5. แนวทางในการเข้าพบลูกค้า
6. การวัดและการประเมินผลในแต่ละเขตการขาย
ประเด็นที่สำคัญอีกประเด็นที่ผู้บริหารต้องให้ความสำคัญต่อรายงานที่พนักงานขายแต่ละคนจะมีก็คือแผนการติดต่อลูกค้า โดยในแผนพนักงานขายต้องกำหนดตารางการแวะเยี่ยมลูกค้าและตารางการกำหนดเส้นทางการเดินทางของพนักงานขายรอบๆ เขตการขาย เส้นทางควรถูกวางแผนอย่างรอบคอบเพื่อว่าจะได้ไม่ต้องสิ้นเปลืองเวลาในการเดินทาง นอกจากนี้เครื่องมือในการติดต่อสื่อสารกับลูกค้าควรเตรียมให้พร้อมและควรมีการนัดหมายล่วงหน้าเพื่อประหยัดเวลาในการเดินทางนั้นเอง
สุดท้ายการควบคุมเขตการขายจะทำให้ทราบผลการปฏิบัติงานที่แท้จริงกับมาตรฐานของบริษัท เพื่อทำให้พนักงานขายเหล่านั้นทราบผลการดำเนินงานของตนเองตลอดเวลาเพื่อจะได้นำผลเหล่านั้นมาพัฒนาศักยภาพของตนเองต่อไป
สนใจข้อมูลทางธุรกิจเพิ่มเติม ค้นหาข้อมูลได้ที่ www.dollarsrich.com
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น