เรื่อง วิธีการสำหรับการกำหนดโควตาการขาย (ตอนที่ 2)
ผศ.ดร.วิชิต อู่อ้น
คณบดีวิทยาลัยบัณฑิตศึกษาด้านการจัดการ
มหาวิทยาลัยศรีปทุม
สวัสดีครับท่านผู้อ่านทุกท่านตอนนี้เป็นตอนที่ 2 ของการกำหนดวิธีการสำหรับการกำหนดโควตาการขายจากเดิมที่เราทราบกันในเบื้องต้นแล้วว่าวิธีการสำหรับการกำหนดโควตาการขายประกอบไปด้วย
1. โควตาที่ยึดการพยากรณ์และศักยภาพเป็นหลัก
2. โควตาที่ยึดการพยากรณ์อย่างเดียวเป็นหลัก
3. โควตาที่ยึดประสบการณ์เป็นหลัก
4. โควตาที่ยึดการพิจารณาจากผู้บริหารเป็นหลัก
จากทั้ง 4 วิธีผู้อ่านคงได้ลองนำไปใช้กันบ้างแล้วนะครับ ในการกำหนดโควตาทุกวิธีจริง ๆ แล้วดีหมดนะครับขึ้นกับเงื่อนไขและนโยบายในการบริหารจัดการของแต่ละบริษัท เอาละนะครับเรามาต่อกันดีกว่าครับว่าวิธีการต่อไปเราทำอย่างไรกัน
5. โควตาที่พนักงานขายตั้งขึ้นมา (Quotas sales people Set) วิธีการแบบนี้บริษัทสามารถให้พนักงานขายมีส่วนร่วมในการกำหนดโควตาเอง หลาย ๆ บริษัทใช้วิธีการนี้เป็นวิธีการในการเริ่มต้นเพื่อที่จะทำให้พนักงานขายสามารถประเมินศักยภาพของตนเอง โดยการใช้วิธีการนี้อาจเริ่มต้นจากการที่บริษัทขยายเขตการขายใหม่ทำให้ไม่ทราบหรือยากต่อการคาดคะเนยอดขายที่น่าจะเกิดขึ้นจริง หรือเรารับพนักงานขายใหม่แล้วต้องการให้พนักงานขายใหม่ประเมินศักยภาพเค้าเอง อีกทั้งผู้ประกอบการจะได้นำมาใช้ในการคาดคะเนต้นทุนจากเงินเดือนและยอดขายว่าคุ้มค่ากันหรือไม่
ในสถานการณ์เหล่านี้ บริษัทต่างๆ ปกติแล้วจะขอให้พนักงานขายของตนกำหนดโควตาการขายเป็นเวลาหนึ่งหรือสองปี เวลานี้ถือว่ายาวนานเพียงพอที่จะเก็บรวบรวมข้อมูลที่จำเป็นต่อการกำหนดโควตาการขาย เพราะหากมีข้อมูลทางการขายมากขึ้น ผู้ประกอบการก็ควรนำปัจจัยอื่น ๆ มาพิจารณาร่วมด้วย
6. โควตาที่สัมพันธ์กับผลตอบแทน (Quotas related to compensation) บ่อยครั้งที่พนักงานขายจะได้รับการเลื่อนตำแหน่งหรือไม่ก็ไม่ได้รับการเลื่อนตำแหน่งภายในบริษัทโดยยึดการสนองโควตาเป็นหลัก โควตาเป็นตัวแทนถึงบทสรุปสาระสำคัญสำหรับพนักงานขาย ในการเลื่อนตำแหน่งนั้น พนักงานขายจะได้รับการพิจารณาจากการบรรลุโควตาที่เวลาที่ผ่านมา นอกจากนี้ ยังเป็นเรื่องทั่วไปที่จะหาให้ได้มาซึ่งค่าชดเชยโดยการเข้าถึงโควตาปริมาณการขายสำหรับยอดขายทั้งหมด ผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ และสำหรับผลิตภัณฑ์ตัวใหม่ ตัวอย่างเช่น พนักงานขายอาจได้รับการจ่ายเงินเดือนบวกกับโบนัส 1 - 10 เปอร์เซ็นต์ในยอดขายทั้งหมดเกี่ยวกับโควตา ตามแบบเฉพาะอย่างแล้ว โควตาสำหรับ สถานการณ์นี้ยึดยอดขายของปีที่ผ่านมาเป็นหลัก ถ้าหากว่าปริมาณยอดขายทั้งหมดเป็น 500,000 บาทแล้ว พนักงานขายก็จะได้รับเปอร์เซ็นต์ของยอดขายทั้งหมดเกินกว่าโควตา 500,000 บาท สิ่งเดียวกันนี้เองสามารถเกิดขึ้นได้สำหรับยอดขายผลิตภัณฑ์ปัจจุบันและผลิตภัณฑ์ตัวใหม่
โควตาที่สัมพันธ์กับการชดเชยถูกกำหนดลงไปโดยวิธีการกำหนดโควตาการขายที่พูดถึงก่อนหน้านี้ การสนองโควตาเป็นวิธีการแห่งชีวิต เป้าหมายหลักของงานก็คือเพื่อพนักงานขายทั้งหลาย การเข้าถึงโควตาหมายถึงเงินในธนาคารสำหรับพนักงานขาย ดังนั้นโควตาจะตั้งขึ้นมาอย่างไรเป็นสิ่งสำคัญเป็นพิเศษ มีอิทธิพลโดยตรงต่อแรงจูงใจและขวัญกำลังใจของหน่วยงานขาย บทที่ 14 มีคำอธิบายอย่างละเอียดเกี่ยวกับแผนการชดเชยที่มีองค์ประกอบเป็นการกระตุ้นใจ และฉะนั้นจึงใช้โควตา เนื่องจากโควตาเป็นสิ่งสำคัญ เราจะลองมาตรวจสอบว่าบริษัทต่างๆ กำหนดโควตาการขายขายขึ้นมาอย่างไร
สนใจข้อมูลทางธุรกิจเพิ่มเติม ค้นหาข้อมูลได้ที่ www.dollarsrich.com
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น